49歲的唐寶龍，身上透著從泥土中摔打出來的精明強悍。今年除夕，他踏雪驅車從江西南昌市趕回南豐縣，為的是感謝扶持他成長的人。二十年來，唐寶龍已成為南豐這個贛東南“橘子之鄉”最大的家電經銷商。
在子固南路上，寶龍電器一條街占了一大半，路上還拉著紅色的橫幅：“寶龍電器董事長唐寶龍祝南豐人民新春快樂!”路旁海爾、日日順、松下、三星、三菱電機、太陽雨等專賣店以及寶龍家具城、燈飾店背后的老板，都是唐寶龍。此外，他在南豐中興廣場邊上還開了“寶龍電器城”。
成長
“我在南豐賣電器做了30年。”回憶起崢嶸歲月，唐寶龍頗感自豪。他最早維修收音機，隨后經銷電器。原來南豐有百貨大樓、“五交化”，后來都被他打敗了。南豐縣一年電器銷售收入約6000萬元，2011年寶龍電器占全縣電器銷售收入的60%~70%。
唐寶龍最早經銷的是金星、凱歌電視機，大約15年前開始與海爾合作。先開海爾專賣店，前幾年海爾發展“日日順”電器連鎖，又開了日日順專賣店。海爾專賣店賣的是海爾品牌的空調、冰箱、洗衣機、彩電、電熱水器等，日日順賣的則是海爾子品牌“統帥”、海爾與GE合作品牌“Hotpoint”以及創維、TCL、奧馬、雙鹿、索億等其他品牌的家電產品。
2008年借“家電下鄉”政策實施之機，寶龍電器進一步壯大。唐寶龍在南豐下面7~8個鄉鎮開了專賣店(現在保留了6個店)，覆蓋了南豐三分之二的鄉鎮。這些店都是海爾專賣店，每個面積約70~200平方米。“我在每個鄉鎮有一個聯絡員，鄉鎮里有誰家要買電器的，會介紹到店里來買，或直接介紹到縣城的寶龍電器來。”
唐寶龍感恩地說，海爾有配送體系、營銷方案、店長培訓計劃，讓農村經銷商與它一起成長。目前，寶龍電器在南豐的家電賣場面積超過5000平方米，有約20輛送貨車。
挑戰
不過，不是沒有挑戰。2011年年底，騰達電器在南豐開店;2012年年底，四平家電又在南豐開店。至此，江西省兩大區域電器連鎖均已“布子”南豐這個人口僅30萬的小縣城。
“我不怕。去年寶龍在南豐做了3000萬~4000萬元的電器生意，我在當地有人脈優勢。當初，撫州市‘家電下鄉’第一站就是從南豐寶龍這里開始的。我已摸索出了一套開拓鄉鎮市場的模式。”唐寶龍自信地說。因此，四平、騰達的并購建議，都被他拒絕了。
四平家電總裁張小平是唐寶龍的“老相識”，也在田間地頭的農村家電市場摸爬滾打了30年。“1984~1990年，我們小打小鬧地做零售。1990年之后，轉做批發代理十年。2000年，在贛南發展連鎖零售，經過五年嘗試，在18個縣開了店。2005年看到零售的潛力，向全省擴張，至今已在江西68個市、縣開了75個門店。”張小平告訴《第一財經日報》記者。
張小平將四平的經營稱為“贛南模式”。“國美、蘇寧在江西遇到四平、騰達的有力競爭。因為它們是場地經營，我們是商品經營。”他說，四平實現了“八個統一”，統一展臺、銷售、定價、促銷、售后、配送、財務結算和裝修。“單就不用廠家派促銷員和標準展臺兩項，就可以節約成本4個百分點。國美單店一年收入4000萬元才盈利，我們1200萬元就保本。”
“寶龍在南豐獨霸一方，但它店里的經營環境和我們不一樣，傳統經銷商一般只做熟人生意。區域連鎖有采購規模、零售模式優勢。寶龍也有空間，它既做零售，也向鄉鎮店做批發，但它在零售環節很難與我們競爭。”張小平表示。
轉型
“家電下鄉”實施了五年多，今年1月底在全國落幕。它透支了部分需求，農村家電市場的增速正在放緩。唐寶龍估算，南豐家電市場2012年同比增長約10%，2013年增長預計7%~8%，與GDP增速相仿。
加上強敵臨門，唐寶龍覺得再固守一隅，機會不大。“我2012年開始到南昌去發展。目前在南昌開了海爾、三星、索尼、松下、飛利浦、三菱重工等六七個社區專賣店。”唐寶龍說，這些大企業都重視中西部地區的市場，支持經銷商開專賣店。這些專賣店每個約200~300平方米，在南昌中心城區或邊緣的居民小區附近。
南昌有一家海爾專賣店，一年電商做4000萬~5000萬元，加上實體店可以做1億元的生意。唐寶龍也想借鑒，他正在注冊一家電子商務公司，今年3月起也將“虛實結合”。
“2013年二三線品牌會頂不住。”唐寶龍認為，一批雜牌在“家電下鄉”結束后已關掉了鄉鎮網點。未來一線品牌將主導農村市場，它們會支持專賣店發展。南豐的寶龍電器，他暫時交給親戚打理。唐寶龍在南昌學到的新套路，也許在不久的將來會用回到南豐。
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本文標題：農村家電經銷商轉型樣本：連鎖化、電商化
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