全球性經(jīng)濟(jì)低迷形勢(shì)下，電商“冬天論”悄然來襲。短短兩個(gè)月時(shí)間，昔日炙手可熱的電商行業(yè)從風(fēng)投寵兒變成了沒有前途的倒霉蛋。身份顛覆性改變的電商進(jìn)入調(diào)整期，開始進(jìn)行商業(yè)模式冷思考。
而在同質(zhì)化的“鼠標(biāo)+水泥”商業(yè)模式圍城下如何創(chuàng)新突圍？與傳統(tǒng)珠寶品牌相比，怎樣擯棄多級(jí)渠道，保證線上價(jià)格“鼠標(biāo)”優(yōu)勢(shì)？怎樣跨越網(wǎng)上交易的信任鴻溝，真正實(shí)現(xiàn)“水泥”價(jià)值落地等成為了也在寒風(fēng)中的鉆石電商行業(yè)深度思考的問題。在此背景下，深圳佐卡伊珠寶公司日前的一個(gè)花費(fèi)億元祭出街面旗艦店的壯舉，引發(fā)了業(yè)界的廣泛關(guān)注。專業(yè)人士預(yù)測(cè)，一場(chǎng)探索商業(yè)模式的鉆石行業(yè)突圍創(chuàng)新或?qū)⒕痛死_帷幕。
億元祭出街面旗艦店
2011年9月，佐卡伊獲得首輪來自長(zhǎng)三角的浙江創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)基金和凱泰資本的2億元風(fēng)投，這是鉆石電商領(lǐng)域的最大一筆融資。而此前，鉆石小鳥、珂蘭鉆石、BLOVES等均獲得不同程度的風(fēng)。“電商行業(yè)的冬季，風(fēng)投能夠出手看好的應(yīng)該是佐卡伊的商業(yè)模式。”據(jù)佐卡伊董事長(zhǎng)吳濤介紹，注重修煉內(nèi)功的佐卡伊，95%的銷售額來自線上，線下只占5%，空間巨大。為擺脫網(wǎng)貨品牌的局限，開拓線下市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)線上、線下兩條腿走路，獲得巨資后的佐卡伊開始揮師線下，選擇了一條“鼠標(biāo)+水泥”的鉆石電商模式。
一般鉆石電商為節(jié)省成本，大多在寫字樓開店落地。而吳濤卻認(rèn)為，鉆石品牌把線下店布局在寫字樓的模式，租金成本并不低，不能很好地展示品牌，也不能帶給消費(fèi)者足夠的信任。為此，吳濤決定走進(jìn)客流較多的商業(yè)步行街自建街面直銷旗艦店。
2011年12月底，佐卡伊在杭州花費(fèi)1億元祭出首個(gè)國(guó)際鉆石大廈，鉆石電商模式的創(chuàng)新探索走出了新的一步。
線上價(jià)格直逼傳統(tǒng)實(shí)體店
傳統(tǒng)銷售渠道，鉆石要經(jīng)過制造、看貨、品牌、零售再經(jīng)由加工廠、商場(chǎng)等多級(jí)渠道層層鋪開，最后帶著高額溢價(jià)流入消費(fèi)者手中，這種滾雪球式的交易流程使鉆石零售加價(jià)率高達(dá)350%以上。而鉆石電商，是直接從看貨商或者是一級(jí)品牌商手上拿貨，省去多級(jí)渠道流通。
“佐卡伊的商業(yè)模式，決定了價(jià)格對(duì)傳統(tǒng)商場(chǎng)的必然優(yōu)勢(shì)。”吳濤介紹，采購(gòu)相同的一款鉆石，佐卡伊線下街面旗艦店里的銷售成本比商場(chǎng)渠道節(jié)省至少50%以上。
據(jù)悉，作為最早試水網(wǎng)絡(luò)銷售鉆石的企業(yè)之一，佐卡伊直接從國(guó)際鉆石交易所或南非、歐洲采購(gòu)鉆石，直接銷售給消費(fèi)者，銷售環(huán)節(jié)大為減少，也沒有高昂的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、商場(chǎng)租金等費(fèi)用，價(jià)格比商場(chǎng)要便宜一半以上，而佐卡伊鉆石大廈采用和網(wǎng)絡(luò)上一致的價(jià)格體系，直接讓消費(fèi)者得到實(shí)惠。
佐卡伊鉆石大廈采用戒托分離計(jì)價(jià)和國(guó)際鉆石報(bào)價(jià)單銷售模式，還原鉆石本質(zhì)價(jià)格，讓消費(fèi)者真正實(shí)現(xiàn)透明消費(fèi)、明白買鉆。國(guó)際鉆石報(bào)價(jià)單是每周五由紐約鉆交所提供的全球珠寶商、鉆石商與鉆石切割廠之間進(jìn)行交易的價(jià)格依據(jù)。佐卡伊鉆石大廈公開鉆石業(yè)價(jià)格底線，讓消費(fèi)者了解鉆石的真實(shí)價(jià)值，等于把行業(yè)的老底交給了消費(fèi)者，讓消費(fèi)者更方便對(duì)比，消費(fèi)者自然會(huì)明白省的就是賺的道理，實(shí)現(xiàn)花更少的錢買更大鉆石的目的。
跨越信任鴻溝實(shí)現(xiàn)品牌落地
從線上走向線下，揭掉網(wǎng)貨品牌的帽子，佐卡伊并不是先驅(qū)，但佐卡伊卻是第一個(gè)在商業(yè)中心自建街面體驗(yàn)店的鉆石電商。杭州佐卡伊國(guó)際鉆石大廈擁有5000多平方米面積店，既是品牌體驗(yàn)中心，又是服務(wù)物流配送中心，還是產(chǎn)品設(shè)計(jì)中心。與寫字樓相比，街面旗艦店大氣磅礴，更能跨越信任鴻溝，獲得消費(fèi)者信任，真正發(fā)揮“鼠標(biāo)+水泥”模式“1+1>2”的作用。此外，佐卡伊承諾鉆石商品可以7天內(nèi)無條件退貨、兩年內(nèi)無損原值回購(gòu)，最大限度地贏得消費(fèi)者信任。
“佐卡伊十分重視鉆石產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，并堅(jiān)持鉆石的文化屬性。”吳濤認(rèn)為，鉆石是一種融貫中西的文化，將文化底蘊(yùn)融進(jìn)佐卡伊的鉆石設(shè)計(jì)能讓主流消費(fèi)者感知佐卡伊的柔情。
“佐卡伊的新模式，就是與傳統(tǒng)渠道珠寶商當(dāng)街對(duì)壘，線上價(jià)格優(yōu)勢(shì)直逼傳統(tǒng)實(shí)體店。”業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，與一般鉆石電商相比，街面體驗(yàn)店有著更強(qiáng)大的品牌體驗(yàn)，更能跨越信任鴻溝，并能準(zhǔn)確把握價(jià)格、體驗(yàn)與文化的三重利器，鼓動(dòng)消費(fèi)者理性消費(fèi)。
吳濤表示，杭州國(guó)際鉆石大廈只是佐卡伊創(chuàng)新商業(yè)模式的一小步，未來3年內(nèi)，佐卡伊將爭(zhēng)取建成100家街面旗艦店，屆時(shí)或許也是鉆石行業(yè)重新洗牌的開始。
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本文標(biāo)題：鉆石電商線上價(jià)格直逼傳統(tǒng)實(shí)體店
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