與電商們紛紛進(jìn)行品類百貨化、倉(cāng)儲(chǔ)物流重型化、商城平臺(tái)化的“傳統(tǒng)”打法相比，酒類B2C企業(yè)酒仙網(wǎng)選擇了另外一條路徑：?jiǎn)我黄奉悾蛔越ㄎ锪鞯馁Y源主要服務(wù)VIP客戶；以及采用寄生模式，同天貓、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、庫(kù)巴網(wǎng)和蘇寧易購(gòu)們展開(kāi)戰(zhàn)略合作，或開(kāi)設(shè)店中店，或獨(dú)家承攬運(yùn)營(yíng)酒頻道。
9月12日，酒仙網(wǎng)董事長(zhǎng)郝鴻峰還召開(kāi)了一次“大干80天，決戰(zhàn)2012”的誓師大會(huì)，用奔馳激勵(lì)分布在各個(gè)平臺(tái)的銷售團(tuán)隊(duì)。
這很像傳統(tǒng)酒類經(jīng)銷商的打法？是的，郝鴻峰就是傳統(tǒng)酒代理商出身，他在2001年于山西開(kāi)始這門(mén)生意，四年后成為山西本地最大的酒代理商。傳統(tǒng)經(jīng)銷商的出身和思考邏輯始終影響著郝鴻峰和酒仙網(wǎng)。
郝鴻峰最早興起做“電商”的念頭，源于很簡(jiǎn)單的兩個(gè)字：成本。
成為山西最大酒代理商后，郝鴻峰發(fā)現(xiàn)這是一門(mén)存在天花板的生意：“50億的銷售額就是天花板了，而且能達(dá)到這一規(guī)模的酒代理寥寥無(wú)幾。大多數(shù)代理商通常只能局限在區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展，但區(qū)域市場(chǎng)的容量是有限的，而且單人產(chǎn)值太低，做到50億規(guī)模，可能就需要四五千名員工了，其中大部分員工要‘耗’在地推上。”
要擴(kuò)張，代理商的本能驅(qū)使他首先考慮開(kāi)設(shè)線下渠道，但一番考察后就拋棄了這個(gè)念頭：“以平均水平看，150平米的店面每年租金就至少150萬(wàn)元，營(yíng)業(yè)額最多就到500萬(wàn)元，而毛利率也就在20%左右。”
于是，郝鴻峰決定“觸電”，他把這門(mén)生意理解成“一本萬(wàn)利”：花上200萬(wàn)建個(gè)網(wǎng)站，不用實(shí)體渠道就能把貨賣到全國(guó)。2009年8月，他派兩個(gè)助理進(jìn)行調(diào)研，做成15本電商相關(guān)的手冊(cè)，讓每一位高管學(xué)習(xí)，10月，酒仙網(wǎng)就上線了。
但是，轉(zhuǎn)型的過(guò)程并不順利。事實(shí)上，傳統(tǒng)代理商的思維在此時(shí)還影響著郝鴻峰，他把網(wǎng)站作為展示渠道，酒仙網(wǎng)的主要業(yè)務(wù)還是在呼叫中心，他把B2C的模式簡(jiǎn)單地理解為“你給我打電話，我把貨發(fā)給你就行了。”當(dāng)時(shí)的網(wǎng)站甚至還沒(méi)有在線訂單交易功能。隨著生意的發(fā)展，自然涌現(xiàn)出很多問(wèn)題，“我們做過(guò)一次促銷，購(gòu)物電話爆滿，只好擴(kuò)容呼叫中心，但促銷過(guò)去后，銷量下來(lái)了，我們又只能裁員，更要命的是物流，就像新疆的客戶要一瓶酒，還不貴，但我也只能硬著頭皮送。”而在這一過(guò)程里，郝鴻峰也不斷面臨投資人質(zhì)疑，最基本也最致命的問(wèn)題是：“你憑什么盈利？”
思考過(guò)后，郝鴻峰選擇了傍著大平臺(tái)成長(zhǎng)的思路：先生存，再求發(fā)展。
2010年5月，郝鴻峰重新聘請(qǐng)技術(shù)團(tuán)隊(duì)，改造網(wǎng)站以及建立自己的ERP系統(tǒng)。郝鴻峰認(rèn)為，做電商最本質(zhì)的問(wèn)題始終是如何通過(guò)各種渠道有效率地把酒賣出去，而不僅僅是建立一個(gè)有影響力的電商平臺(tái)。他并不覺(jué)得打廣告是一個(gè)有效的推廣方式：“我去投100萬(wàn)廣告，能帶回來(lái)100萬(wàn)銷售額？沒(méi)意義啊。”于是，郝鴻峰開(kāi)始摸索“店中店”策略，借助行業(yè)內(nèi)知名電商的平臺(tái)，發(fā)展自己的酒類業(yè)務(wù)。
當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、天貓等電商的開(kāi)放平臺(tái)對(duì)酒仙網(wǎng)是一個(gè)擴(kuò)充銷售渠道的機(jī)會(huì)，但郝鴻峰不滿足于只開(kāi)設(shè)店中店的模式。他開(kāi)始認(rèn)真考慮電商們?cè)诎儇浕睦顺敝心芙o自己帶來(lái)什么機(jī)會(huì)：“以當(dāng)當(dāng)為例，其經(jīng)營(yíng)書(shū)籍起家，迫于盈利壓力開(kāi)始百貨化，但事實(shí)上在倉(cāng)庫(kù)和物流體系里，書(shū)籍的管理和酒類的管理方式迥異，簡(jiǎn)單地說(shuō)一個(gè)可以摔，一個(gè)連碰撞都不行，而且拿貨能力上顯然我更擅長(zhǎng)。”郝鴻峰于是找到當(dāng)當(dāng)?shù)睦习謇顕?guó)慶，商談一個(gè)更進(jìn)一步的合作方式，由酒仙網(wǎng)獨(dú)家運(yùn)營(yíng)當(dāng)當(dāng)?shù)木祁l道，即雙方的后臺(tái)系統(tǒng)對(duì)接，消費(fèi)者在當(dāng)當(dāng)?shù)挠唵沃苯愚D(zhuǎn)入到酒仙網(wǎng)的后臺(tái)中，由酒仙網(wǎng)負(fù)責(zé)發(fā)貨和配送，按照比例給當(dāng)當(dāng)分成，郝鴻峰表示雙方一拍即合。
此后，酒仙網(wǎng)還把同當(dāng)當(dāng)?shù)暮献鞣绞揭浦驳狡渌娚唐脚_(tái)，比如一號(hào)店和庫(kù)巴，不過(guò)是以合作而非獨(dú)家運(yùn)營(yíng)的方式，如今，來(lái)自合作網(wǎng)站的銷售收入已經(jīng)占到酒仙網(wǎng)銷售額的40%。可以看到的是，這樣的逆襲邏輯暫時(shí)緩解了新生網(wǎng)站生存的壓力，但此后這家公司仍然面臨重重挑戰(zhàn)，包括渠道合作的穩(wěn)定性和隨著業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，其物流與后臺(tái)的壓力等，酒仙網(wǎng)還需要更多的時(shí)間來(lái)證明自己。
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本文標(biāo)題：酒仙網(wǎng)采用寄生模式 渠道合作穩(wěn)定性待考
地址：http://www.geekbao.cn/a/guandian/yejie/20121229/113666.html
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