2013年9月1日，進(jìn)入車(chē)網(wǎng)互聯(lián)剛一年的李鵬接到一個(gè)艱巨的任務(wù)“搭建并運(yùn)營(yíng)養(yǎng)車(chē)寶項(xiàng)目”， 在產(chǎn)品正式上線并運(yùn)營(yíng)了一年多以后，今年8月1日養(yǎng)車(chē)寶正式完成獨(dú)立，而這一年的卻讓它錯(cuò)過(guò)了融資的最佳風(fēng)口期。
同時(shí)期的途虎養(yǎng)車(chē)、典典養(yǎng)車(chē)都通過(guò)資本風(fēng)口期完成了多筆融資，汽車(chē)后市場(chǎng)的融資也漸漸冷卻下來(lái)。但是李鵬在此次采訪時(shí)向獵云網(wǎng)(微信：ilieyun)透露，已在今年8月份完成創(chuàng)勢(shì)資本、榮聯(lián)創(chuàng)富基金以及車(chē)網(wǎng)互聯(lián)合投的2000萬(wàn)天使， “沒(méi)什么遺憾的，后市場(chǎng)白白燒了一年的錢(qián)來(lái)培養(yǎng)用戶習(xí)慣，對(duì)我們來(lái)說(shuō)是好事。”
留客模式+樂(lè)乘盒子讓車(chē)聯(lián)網(wǎng)落地
2012年10月，入職車(chē)網(wǎng)互聯(lián)的李鵬開(kāi)始負(fù)責(zé)整個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)，在過(guò)程中他發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)車(chē)聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目的落地成為一個(gè)難題，車(chē)聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目的落地最終還是要為車(chē)主做服務(wù)，在內(nèi)部研究申請(qǐng)后，決定做了養(yǎng)車(chē)寶項(xiàng)目。
從2014年1月立項(xiàng)孵化到2015年8月正式獨(dú)立，這一年多的時(shí)間讓李鵬自嘲錯(cuò)過(guò)了最佳的風(fēng)口期，但他卻認(rèn)為自己現(xiàn)在進(jìn)入是一個(gè)很好的時(shí)期。他告訴獵云網(wǎng)，VC在后市場(chǎng)火熱時(shí)，商家想的不是怎么去提高服務(wù)質(zhì)量更好的服務(wù)客戶而是想著怎么來(lái)掙平臺(tái)的錢(qián)，這在他看來(lái)是十分不合理的，“VC市場(chǎng)的冷卻更能促進(jìn)回歸到商業(yè)本質(zhì)上。”
對(duì)于十分火熱的洗車(chē)領(lǐng)域，李鵬告訴獵云網(wǎng)，之前養(yǎng)車(chē)寶也嘗試過(guò)免費(fèi)洗車(chē)，但轉(zhuǎn)化率實(shí)在太低，在他看來(lái)，為商戶做線上推廣的帶客模式并不能很好的留住顧客。因此，養(yǎng)車(chē)寶目前主要深度對(duì)接B端的商家，通過(guò)平臺(tái)服務(wù)來(lái)增加用戶黏性，用高頻服務(wù)來(lái)帶動(dòng)低頻服務(wù)。服務(wù)包括違章、資訊、養(yǎng)車(chē)、鬧鐘，健康檔案，再加上養(yǎng)車(chē)寶的一套相對(duì)比較成熟的用戶運(yùn)營(yíng)體系。
對(duì)于像養(yǎng)車(chē)寶這樣的平臺(tái)來(lái)說(shuō)，如何接入更多的商家確實(shí)是十分重要的事，不直接燒錢(qián)，那如何吸引商家?
養(yǎng)車(chē)寶用車(chē)聯(lián)網(wǎng)的OBD設(shè)備“樂(lè)乘盒子”來(lái)做免費(fèi)推廣，“榮之聯(lián)今年投入4.8億發(fā)展車(chē)聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，養(yǎng)車(chē)寶會(huì)作為樂(lè)乘盒子的獨(dú)家運(yùn)營(yíng)合作方，通過(guò)免費(fèi)推廣樂(lè)乘盒子用來(lái)吸引商家，并通過(guò)樂(lè)乘盒子+養(yǎng)車(chē)寶的后續(xù)運(yùn)營(yíng)，為榮之聯(lián)和合作商家?guī)?lái)更多的收益”養(yǎng)車(chē)寶通過(guò)保險(xiǎn)公司以及線下的維修門(mén)店將樂(lè)乘盒子安裝到車(chē)主的車(chē)上。樂(lè)乘盒子內(nèi)置 SIM 卡，它會(huì)通過(guò) GPRS 網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程讀取車(chē)輛信息，可以實(shí)時(shí)收集故障碼，而故障數(shù)據(jù)收集后會(huì)直接對(duì)接到養(yǎng)車(chē)寶的養(yǎng)車(chē)服務(wù)體系中去。收集的數(shù)據(jù)除了進(jìn)行養(yǎng)車(chē)服務(wù)，李鵬還想切入到保險(xiǎn)及二手車(chē)市場(chǎng)。
直營(yíng)示范店的重模式，如何實(shí)現(xiàn)服務(wù)與價(jià)格的標(biāo)準(zhǔn)
不管是樂(lè)乘盒子還是線下的洗車(chē)美容、維修保養(yǎng)，養(yǎng)車(chē)寶現(xiàn)在的做法都是為了幫商家留住現(xiàn)有的顧客，做好用戶運(yùn)營(yíng)的工作，而下一步養(yǎng)車(chē)寶想用開(kāi)示范店的方式來(lái)輸出自己的店面管理體系。
汽車(chē)后市場(chǎng)兩塊最難啃的骨頭：一是價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)化，二是服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，這也是養(yǎng)車(chē)寶最終想解決的。“通過(guò)養(yǎng)車(chē)寶的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的輸出來(lái)覆蓋，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化做好后，價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)化就容易了。”李鵬表示。
為了讓用戶對(duì)服務(wù)更加滿意，養(yǎng)車(chē)寶想做的再重一點(diǎn)，搭建自有商家建立標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，再將這些建店標(biāo)準(zhǔn)輸出給合作商家。從十一之后，養(yǎng)車(chē)寶開(kāi)始嘗試將線下的服務(wù)納入到自己的體系中去。
李鵬坦言，前期做標(biāo)準(zhǔn)的阻力很大，商家參差不齊也有自己的服務(wù)體系，趨利的心理讓他們一時(shí)之間很難接受新的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，養(yǎng)車(chē)寶先從自己的直營(yíng)示范店做起，“通過(guò)直營(yíng)店復(fù)制到簽約店，提供門(mén)頭裝修以及一系列服務(wù)流程。”李鵬還透露，未來(lái)想實(shí)現(xiàn)全部走線上，不設(shè)置線下的收銀人員，除了北京，養(yǎng)車(chē)寶還在上海、廣州、深圳三地有直營(yíng)團(tuán)隊(duì)，目前有380萬(wàn)注冊(cè)用戶， 3000 家線下合作維修店。
B2B2C模式未來(lái)涉入后端配件供應(yīng)體系
除了為B端商家?guī)驴蛻簟⒘艨停瑢?duì)商戶進(jìn)行經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)外，養(yǎng)車(chē)寶未來(lái)還會(huì)涉及商戶后端的配件供應(yīng)體系。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，養(yǎng)車(chē)寶并不直接對(duì)接C端用戶，但它卻想將C端用戶做大。為此，它推出了保障車(chē)主的利益的養(yǎng)車(chē)卡。
由于養(yǎng)車(chē)寶的合作對(duì)象都是中小型商戶，養(yǎng)車(chē)卡的推出主要是為了避免發(fā)生店面倒閉跑路的情況，車(chē)主購(gòu)買(mǎi)固定保養(yǎng)次數(shù)的養(yǎng)車(chē)卡，中途發(fā)生跑路倒閉時(shí)，平臺(tái)占用的商家現(xiàn)金流可以直接將財(cái)產(chǎn)返還給用戶，增加用戶的信任和粘性。
再回到體系搭建上，有了商家的后臺(tái)管理數(shù)據(jù)，養(yǎng)車(chē)寶開(kāi)始涉入電商，做車(chē)后配件和用品，李鵬告訴獵云網(wǎng)，未來(lái)的業(yè)務(wù)重點(diǎn)是線下店，通過(guò)直營(yíng)店的示范效應(yīng)，輸出養(yǎng)車(chē)寶的店面管理和車(chē)主維護(hù)體系，在服務(wù)車(chē)主的同時(shí)，幫助更多的線下店面賺錢(qián)。
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