(樂(lè)購(gòu)網(wǎng)專欄 作者：申飛)一般認(rèn)為，B2B的1.0是信息時(shí)代，賣(mài)方通過(guò)建站，并完成產(chǎn)品上架操作，買(mǎi)方通過(guò)發(fā)布求購(gòu)信息，主動(dòng)搜索賣(mài)方發(fā)布的信息(賣(mài)方也會(huì)主動(dòng)搜索買(mǎi)方的需求信息)。這套商業(yè)模式運(yùn)行多年，是B2B運(yùn)營(yíng)商(平臺(tái))最主要的基礎(chǔ)商業(yè)模型。隨著行業(yè)紅利的結(jié)束，B2B運(yùn)營(yíng)商對(duì)于開(kāi)發(fā)新的盈利模式顯得比較急迫，從而催生了交易模型——這被B2B業(yè)者譽(yù)為B2B 2.0。這種B2B 2.0最常見(jiàn)的模式就是提供電子支付工具，并引導(dǎo)其平臺(tái)上的客戶使用。筆者非常欣賞從業(yè)者對(duì)B2B前途的探索與研究，但略感憂郁的是，在B2B交易概念出現(xiàn)后，信息的重要性被過(guò)度低估，矯旺過(guò)正。
電子商務(wù)有兩大優(yōu)勢(shì)，一是信息渠道，二是支付渠道。作為信息渠道，互聯(lián)網(wǎng)的開(kāi)放性使得信息得以擺脫傳統(tǒng)地域限制，傳播范圍極廣;相比雜志、電視等介質(zhì)，傳播速度也出現(xiàn)極大的提升;再有就是互聯(lián)網(wǎng)上信息量極大，信息碰撞創(chuàng)造出更多的可能性。而電子商務(wù)則為專注于電商的信息提供一個(gè)聚集場(chǎng)所，進(jìn)一步催化信息耦合。作為支付渠道，電子支付簡(jiǎn)化傳統(tǒng)支付的操作過(guò)程。
本文暫不討論支付渠道的作用，僅就信息渠道進(jìn)行討論。B2B運(yùn)營(yíng)商在信息渠道中，目前發(fā)揮了兩類作用，一是建站模板提供商，二是廣告服務(wù)提供商。建站是企業(yè)發(fā)布信息的承載，也完成企業(yè)初步信息的披露，從而為賣(mài)方提供一個(gè)大概的合作伙伴/潛在合作伙伴信息。當(dāng)企業(yè)完成站點(diǎn)的設(shè)置和銷(xiāo)售產(chǎn)品上架后，在運(yùn)營(yíng)商處，乃至互聯(lián)網(wǎng)以及離線渠道的推廣成為下一個(gè)任務(wù)。這時(shí)，B2B運(yùn)營(yíng)商適時(shí)地提供廣告服務(wù)滿足客戶的相應(yīng)需求。在此之后，B2B運(yùn)營(yíng)商往往就退居幕后。B2B企業(yè)通過(guò)發(fā)布商品信息，搜索買(mǎi)方需求信息，實(shí)現(xiàn)雙方的合作。
從這個(gè)角度看，B2B的信息渠道職能還很原始，僅僅完成信息的初步整理收錄和檢索功能。而在此之后，買(mǎi)賣(mài)雙方需要進(jìn)行初步信息的核實(shí)，具體細(xì)節(jié)的商討和談判，最終做出交易是否達(dá)成的決定。若達(dá)成，雙方進(jìn)入交易環(huán)節(jié);若未達(dá)成，雙方進(jìn)入各自的下一個(gè)潛在匹配者的信息搜索。而在買(mǎi)賣(mài)雙方討論細(xì)節(jié)和談判的階段，B2B運(yùn)營(yíng)商缺乏實(shí)質(zhì)性介入。
對(duì)于B2B平臺(tái)而言，過(guò)多的匹配失敗意味著用戶滿意度下降最終導(dǎo)致用戶流失。另一方面，如果B2B平臺(tái)抓住這一業(yè)務(wù)，有可能多出一種新的業(yè)務(wù)模型，甚至是變更現(xiàn)有的業(yè)務(wù)模式。舉一個(gè)例子，參考線下的房地產(chǎn)中介，匹配房東與房客之間的信息，并最終達(dá)成交易而實(shí)現(xiàn)服務(wù)費(fèi)抽成或者是傭金。B2B平臺(tái)同樣存在大量的信息，且信息的對(duì)稱度、匹配度不足，因此這其中蘊(yùn)藏著重大的機(jī)會(huì)。幫助企業(yè)雙方完成交易談判過(guò)程，促成交易本身就是B2B平臺(tái)的一大突破口。
有人或許會(huì)問(wèn)，B2B平臺(tái)真能實(shí)現(xiàn)這種深度匹配的職能么?有別于傳統(tǒng)的功能性產(chǎn)品，深度匹配要求B2B平臺(tái)對(duì)行業(yè)有足夠的了解。實(shí)際上，與B2C的模式不同，B2B平臺(tái)本身具有垂直的特點(diǎn)，保證B2B平臺(tái)上對(duì)應(yīng)垂直頻道的工作人員有能力完成這種深度匹配。B2B平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商在某些行業(yè)，和行業(yè)協(xié)會(huì)的深入合作，這也是B2B運(yùn)營(yíng)商深入行業(yè)的一個(gè)佐證。
為什么筆者推薦這種模式?因?yàn)檫@將改變買(mǎi)賣(mài)雙方的信息局限性，有助于買(mǎi)賣(mài)雙方在符合要求的環(huán)境中進(jìn)行篩選，匹配和決策。另外，這種形式較企業(yè)間一對(duì)一的匹配更有效率，一定程度上解決信息不平衡的問(wèn)題。同時(shí)，B2B運(yùn)營(yíng)商通過(guò)深度匹配，也可以減弱信息過(guò)載帶來(lái)的用戶體驗(yàn)下降的問(wèn)題，從而提升B2B平臺(tái)服務(wù)用戶的容納能力。
在筆者看來(lái)，B2B的信息時(shí)代遠(yuǎn)未結(jié)束，結(jié)束的應(yīng)該是信息的低效匹配效率。相反，通過(guò)深挖B2B的信息匹配，B2B運(yùn)營(yíng)商有機(jī)會(huì)再次激活B2B的市場(chǎng)活躍度，通過(guò)這條渠道進(jìn)入交易則開(kāi)辟新的營(yíng)收渠道。平臺(tái)提供服務(wù)，交易前、交易中、交易后之三個(gè)環(huán)節(jié)的服務(wù)均有機(jī)會(huì)，每個(gè)環(huán)節(jié)的深度挖掘都將天地廣闊。
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本文標(biāo)題：B2B信息時(shí)代遠(yuǎn)未結(jié)束
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