最近，天貓、蘇寧易購(gòu)、京東先后宣布將開(kāi)啟全面促銷，涉及補(bǔ)貼金額超過(guò)10億元，電商價(jià)格戰(zhàn)再次進(jìn)入白熱化。昨日，中投顧問(wèn)家電行業(yè)研究員任敏琦在接受記者采訪時(shí)表示，為降低中間環(huán)節(jié)的代理費(fèi)用，保證價(jià)格優(yōu)勢(shì)，目前天貓等一些大型電商平臺(tái)多與廠家或一級(jí)代理商直接合作。對(duì)二三級(jí)代理商而言，如果維持現(xiàn)狀，極有可能會(huì)面臨退出市場(chǎng)或以資抵債維持正常運(yùn)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)，要想謀求進(jìn)一步的發(fā)展，轉(zhuǎn)型將成為必然。而記者在采訪中了解到，借力電商，或是傳統(tǒng)代理商轉(zhuǎn)型的一個(gè)方向。
一季度電商交易達(dá)818.7億
著名的第三方調(diào)查機(jī)構(gòu)易觀剛剛發(fā)布的《2012年一季度中國(guó)B2C市場(chǎng)季度監(jiān)測(cè)》數(shù)據(jù)顯示，2012年一季度，中國(guó)B2C市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá)到818.7億元，環(huán)比增長(zhǎng)7.6%，同比增長(zhǎng)73%。
“盡管總體數(shù)額龐大，但跟線下銷售比，所占比例仍然不大。”昨日，任敏琦告訴記者，“以家電行業(yè)為例，目前電子商務(wù)銷售在家電行業(yè)整體銷售中占比不足10%，未來(lái)增長(zhǎng)空間巨大，線下強(qiáng)勢(shì)渠道商蘇寧、國(guó)美也紛紛加入到線上銷售渠道中去，其速度和規(guī)模也漸上臺(tái)階”。
“電子商務(wù)是商業(yè)發(fā)展的一種趨勢(shì)，蘇寧的銷售渠道從線下走到線上正是順應(yīng)了這種趨勢(shì)和潮流。以重慶本土蘇寧易購(gòu)線上銷售為例，目前的銷售額已經(jīng)占整個(gè)門(mén)店的10%。”蘇寧重慶區(qū)副總經(jīng)理羅峰昨日接受記者采訪時(shí)表示，蘇寧易購(gòu)上所售產(chǎn)品主要來(lái)自兩大渠道，一是廠商直接供貨，二是來(lái)自入駐蘇寧的廣大代理商。
羅峰介紹，蘇寧易購(gòu)2011年年底才成立，當(dāng)時(shí)的銷售額只有兩三千萬(wàn)元，今年預(yù)計(jì)會(huì)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收2億元，漲幅達(dá)到10倍左右，“電商領(lǐng)域在未來(lái)還會(huì)持續(xù)爆發(fā)出更驚人的市場(chǎng)力，會(huì)有越來(lái)越多的實(shí)體商家投入電商行列”。
傳統(tǒng)代理商壓力很大
作為商業(yè)發(fā)展的一大趨勢(shì)，電商已爆發(fā)出驚人的市場(chǎng)潛力，與此同時(shí)，傳統(tǒng)的二三級(jí)代理商正在遭遇尷尬。
“2001年，我在解放碑開(kāi)了個(gè)茶葉店，代理多個(gè)茶葉品牌，生意還算不錯(cuò)。但到2008年以后，生意就大不如從前了。”昨日，重慶一位不愿透露姓名的茶葉代理商告訴記者，“當(dāng)時(shí)聽(tīng)周圍的朋友說(shuō)，同樣品牌的茶葉在網(wǎng)上的價(jià)格要便宜很多，我還不相信。后來(lái)實(shí)體店生意越來(lái)越清淡，我才意識(shí)到，是自己小看了電商的影響力。”這位代理商說(shuō)，前年，他也在淘寶上開(kāi)起了網(wǎng)店，只是起步較晚，生意不如那些早早涉足電商的同行好。
以前在朝天門(mén)做男裝代理生意的游標(biāo)就沒(méi)這么幸運(yùn)了。昨日，游標(biāo)有些無(wú)奈地告訴記者，早些年，服裝生意很好做，利潤(rùn)也高。隨著電商的快速發(fā)展，實(shí)體店的生意清淡了下來(lái)。由于流通環(huán)節(jié)多，還有門(mén)面租金等成本，他代理的服裝售價(jià)并不低，而網(wǎng)上代理的價(jià)格則比他有優(yōu)勢(shì)。去年，游標(biāo)不得不關(guān)了自己的男裝店，開(kāi)始另謀生路。
“電商的發(fā)展縮短了商品流通的鏈條，從而保證了網(wǎng)上購(gòu)物的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。與廠家或一級(jí)代理商直接合作，則直接降低了中間環(huán)節(jié)的代理費(fèi)用，這對(duì)于大多數(shù)二三級(jí)代理商來(lái)說(shuō)，在拼價(jià)格的同時(shí)，勢(shì)必會(huì)壓縮利潤(rùn)。”任敏琦認(rèn)為，“二三級(jí)代理商的競(jìng)爭(zhēng)加劇，也將面臨退出市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)或以資抵債維持正常運(yùn)營(yíng)的局面”。
“價(jià)格戰(zhàn)開(kāi)始后，電商對(duì)供貨價(jià)更加敏感，二三級(jí)代理商如果沒(méi)有特別優(yōu)惠的價(jià)格，將被逐漸擠出供貨渠道，幾年后很可能徹底消失。”電商外包服務(wù)商興長(zhǎng)信達(dá)CEO劉磊昨日在電話中告訴記者，電商興起初期，不少商品是由代理商供貨，如今生意越來(lái)越好，電商開(kāi)始選擇與廠家或一級(jí)代理商合作，二三級(jí)代理商生存的空間逐漸被擠壓。
縱深
傳統(tǒng)代理商轉(zhuǎn)型
三種方式可借鑒
在接受記者采訪時(shí)，中投顧問(wèn)家電行業(yè)研究員任敏琦認(rèn)為，二三級(jí)代理商如果想謀求進(jìn)一步的發(fā)展，轉(zhuǎn)型將成為必然。記者在采訪中了解到，雖然看起來(lái)電商的發(fā)展給傳統(tǒng)代理商帶來(lái)了壓力，但實(shí)際上，代理商同樣可以借助電商實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型。
借電商創(chuàng)自主品牌
昨日，重慶伍曼商貿(mào)有限責(zé)任公司總經(jīng)理田術(shù)英告訴記者，2002年年底，她開(kāi)了一家實(shí)體店，代理江浙一帶的一個(gè)品牌服裝。“2006年，淘寶、拍拍、易趣等大型購(gòu)物網(wǎng)站已經(jīng)風(fēng)生水起，那個(gè)時(shí)候我就意識(shí)到，電子商務(wù)必然會(huì)成為接下來(lái)商品流通的一大趨勢(shì)，早點(diǎn)順應(yīng)這種趨勢(shì)，對(duì)于實(shí)體店的經(jīng)營(yíng)有益無(wú)害。”2006年，田術(shù)英開(kāi)始嘗試把銷售網(wǎng)絡(luò)延伸到線上，在淘寶上開(kāi)了網(wǎng)店。
“當(dāng)時(shí)我們只是在網(wǎng)上銷售代理的品牌。隨著網(wǎng)店銷量逐年增加，我們開(kāi)始打造自主品牌‘伍曼’。”田術(shù)英說(shuō)。
田術(shù)英告訴記者，銷售代理品牌時(shí)，涉及到各個(gè)中間環(huán)節(jié)的利潤(rùn)，要想跟其他商家拼價(jià)格，就只能壓縮自己的利潤(rùn)，當(dāng)年她在網(wǎng)上銷售的代理品牌服裝普遍利潤(rùn)只有3～5元/件。“像我們這樣的小代理商，本身貨源就不存在絕對(duì)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，靠銷售代理的貨源幾乎賺不到錢(qián)。”田術(shù)英說(shuō)。
“現(xiàn)在做自營(yíng)品牌，價(jià)格和渠道都控制在自己手里，少了很多惡性競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)然，這也并不意味著實(shí)體店就會(huì)關(guān)閉。以后，我們的實(shí)體加盟店會(huì)作為一個(gè)展示和選款中心，滿足顧客對(duì)質(zhì)量的體驗(yàn)。”田術(shù)英說(shuō)，目前，“伍曼”90%的業(yè)務(wù)和銷售額都已集中在電子商務(wù)渠道。
聯(lián)手廠商延伸網(wǎng)絡(luò)渠道
“目前，長(zhǎng)虹、格蘭仕的一些代理商都在天貓開(kāi)設(shè)了店鋪。他們采取的操作模式是，消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品后，由代理商直接向總部訂貨，并由總部直接發(fā)貨。一方面縮短了傳統(tǒng)銷售中從廠商到各級(jí)代理商、再到消費(fèi)者的流通環(huán)節(jié)，另一方面也大大降低了代理商的代理成本。”一位在淘寶上銷售家電類產(chǎn)品的店主告訴記者。
任敏琦也表示，這種方式減少了中間物流環(huán)節(jié)，同時(shí)利于加快物流速度。短期來(lái)看，傳統(tǒng)代理商跟廠商聯(lián)手的這種操作方式，確實(shí)能夠幫助代理商適應(yīng)電商發(fā)展趨勢(shì)，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型。但從長(zhǎng)期來(lái)看，代理商與電商之間建立較穩(wěn)定的供貨協(xié)議及價(jià)格調(diào)整機(jī)制，將更有利于保證代理商的利益。
轉(zhuǎn)變思路拓寬經(jīng)營(yíng)范圍
蘇寧的一些傳統(tǒng)代理商則將拓寬產(chǎn)品范圍作為轉(zhuǎn)型的主要方式。“蘇寧的實(shí)體門(mén)店主要經(jīng)營(yíng)家電、手機(jī)、數(shù)碼產(chǎn)品等，但蘇寧易購(gòu)搭建起來(lái)后，很多以前的電器代理商開(kāi)始嘗試代理更多品類的產(chǎn)品。”蘇寧重慶區(qū)副總經(jīng)理羅峰告訴記者。
“電商的發(fā)展已經(jīng)成為一種商業(yè)潮流，對(duì)長(zhǎng)期存在的實(shí)體代理商而言，品牌和質(zhì)量將成為取勝的關(guān)鍵。同時(shí)對(duì)其售后服務(wù)和水平提出了更高的要求。此外，用戶需求中較強(qiáng)的產(chǎn)品性能及較佳的用戶體驗(yàn)，將成為代理商在實(shí)體經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的主要趨勢(shì)。”任敏琦坦言。
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