5月9日，酒仙網(wǎng)與國(guó)內(nèi)二線酒企洛陽(yáng)杜康控股有限公司(下稱“河南杜康”)宣布雙方結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。酒仙網(wǎng)成為了河南杜康在線上的唯一代理機(jī)構(gòu)，河南杜康將以最高級(jí)別的代理商價(jià)格向酒仙網(wǎng)供貨，此外河南杜康還將專門為酒仙網(wǎng)開發(fā)、定制幾款新產(chǎn)品。
據(jù)本報(bào)記者了解，酒仙網(wǎng)希望通過(guò)和河南杜康之間的合作謀求破除在上游資源整合中面臨的諸多掣肘。酒類電商與酒企、傳統(tǒng)渠道之間的博弈應(yīng)該如何化解?
酒類電商的掣肘
在剛起步時(shí)，酒仙網(wǎng)便祭出低價(jià)策略，拿到貨后，直接低價(jià)賣給消費(fèi)者，一上線便將酒價(jià)砍掉30%～50%，低價(jià)策略讓網(wǎng)站的點(diǎn)擊量和銷售量大幅增長(zhǎng)，卻也讓酒仙網(wǎng)面臨著酒類代理商和生產(chǎn)商等多方面的爭(zhēng)議。
今年年初舉行的一場(chǎng)論壇上，某二線上市酒企高層公開向酒仙網(wǎng)董事長(zhǎng)郝鴻峰抱怨，酒鬼酒的一些經(jīng)銷商未經(jīng)公司授權(quán)將酒通過(guò)酒仙網(wǎng)賣掉，給經(jīng)銷商的區(qū)域劃分管理帶來(lái)了麻煩，他甚至直率地問(wèn)郝鴻峰，是不是要發(fā)律師函給酒仙網(wǎng)過(guò)問(wèn)此事。
上述酒企高層說(shuō)，為此，今年公司對(duì)所有經(jīng)銷商的合同增加了“經(jīng)銷商自己不能直接去網(wǎng)上賣酒，但要賣的話必須經(jīng)過(guò)公司同意，而且要另簽補(bǔ)充協(xié)議”的條款。
華南地區(qū)一家知名酒商也有類似的遭遇，這家酒商的高層曾抱怨供給酒仙網(wǎng)的一些貨被其以很低的價(jià)格對(duì)外進(jìn)行銷售。
如何處理與傳統(tǒng)渠道、酒企之間的關(guān)系是很多新興酒類銷售渠道共同的問(wèn)題。四川1919酒類連鎖機(jī)構(gòu)2011年依靠20多家門店就實(shí)現(xiàn)了3億多的年銷售額，該公司董事長(zhǎng)楊陵江接受本報(bào)記者采訪時(shí)坦言，目前除了郎酒，行業(yè)前幾名的白酒企業(yè)與1919進(jìn)行直接合作的不多，楊陵江說(shuō)，這是因?yàn)閷?duì)于高端白酒而言，只有維持較高的出廠價(jià)和零售價(jià)格差，傳統(tǒng)經(jīng)銷商進(jìn)行團(tuán)購(gòu)操作時(shí)才有用返利進(jìn)行操作、開發(fā)客戶的空間，酒企擔(dān)心與1919這樣的渠道合作后把零售價(jià)格拉低了，其他傳統(tǒng)經(jīng)銷商無(wú)法進(jìn)行上述操作，“像我們這樣的草根，想要從廠家直接拿貨，但是廠家不給，我們甚至有時(shí)候去沃爾瑪買五糧液加幾塊錢的價(jià)就賣掉，只為賺個(gè)人氣”。
隨著酒仙網(wǎng)的壯大，以及行業(yè)對(duì)酒類電商發(fā)展前景的看好，漸漸有酒類廠家與酒仙網(wǎng)簽訂代理協(xié)議，但雙方的合作依然談不上緊密，酒仙網(wǎng)在上游資源整合中依然多有掣肘。
解決之道
成立近三年時(shí)間的酒仙網(wǎng)希望通過(guò)成為酒企的排他性酒類網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略合作商來(lái)解決這一問(wèn)題。
5月9日，酒仙網(wǎng)與河南杜康正式對(duì)外宣布雙方結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。
“今后，酒仙網(wǎng)將成為河南杜康電子商務(wù)獨(dú)家代理商，為河南杜康提供電子商務(wù)整體解決方案。”郝鴻峰說(shuō)，此次合作是目前酒仙網(wǎng)與酒廠最緊密的一次戰(zhàn)略性合作，預(yù)示著酒仙網(wǎng)從此前單純的網(wǎng)絡(luò)代理商，逐漸成為了廠商在電子商務(wù)這個(gè)全新領(lǐng)域的戰(zhàn)略性平臺(tái)。
郝鴻峰表示，此次合作具有排他性，酒仙網(wǎng)成為了河南杜康在網(wǎng)絡(luò)上的唯一代理機(jī)構(gòu)，并且河南杜康以最高級(jí)別的代理商價(jià)格供貨，此外，雙方未來(lái)將在推廣方面實(shí)現(xiàn)廣告互動(dòng)。
酒仙網(wǎng)表示，河南杜康通過(guò)酒仙網(wǎng)的平臺(tái)在三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)一億銷售額。
成都鐵犁營(yíng)銷咨詢有限公司首席專家鐵犁認(rèn)為，此前電子商務(wù)平臺(tái)對(duì)于酒企而言僅僅是一個(gè)很小的補(bǔ)充，而河南杜康將與酒仙網(wǎng)的合作提高到如此的高度，說(shuō)明酒類電子商務(wù)近年來(lái)的發(fā)展已經(jīng)對(duì)一些先知先覺(jué)的廠商形成了觸動(dòng)。
此前進(jìn)軍電子商務(wù)并無(wú)起色的貴州茅臺(tái)(600519.SH)也開始重新布局電子商務(wù)，目前，其公司下屬的網(wǎng)上商城部已經(jīng)改制為貴州茅臺(tái)的全資子公司“仁懷市國(guó)酒茅臺(tái)電子商務(wù)公司”。
針對(duì)上述酒企高層提出的問(wèn)題，面對(duì)線上低價(jià)與線下代理的價(jià)格沖突問(wèn)題，郝鴻峰提出了“酒類網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略合作商”，希望一攬子解決上述爭(zhēng)議。
對(duì)于酒仙網(wǎng)而言，這也部分地解決了掌握核心產(chǎn)品的問(wèn)題。楊陵江說(shuō)，對(duì)于酒類渠道而言，擁有幾款核心產(chǎn)品對(duì)酒類渠道的發(fā)展而言是有著重要意義的資源。業(yè)內(nèi)人士指出，只有核心產(chǎn)品才能保證較高的價(jià)差和利潤(rùn)空間，華致酒行在數(shù)年時(shí)間能成功地進(jìn)行大規(guī)模擴(kuò)張，其所擁有的五糧液年份酒總經(jīng)銷商權(quán)扮演了關(guān)鍵的角色。
除此之外，酒仙網(wǎng)提出與其他電商網(wǎng)站合作通過(guò)分成的方式承包當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等幾大電商網(wǎng)站的酒類頻道。
除了廠商關(guān)系的博弈，酒類電商還要面對(duì)消費(fèi)習(xí)慣不夠成熟的問(wèn)題，與3C產(chǎn)品網(wǎng)購(gòu)的消費(fèi)習(xí)慣不同的是，網(wǎng)上買酒的消費(fèi)習(xí)慣還有待培育。
創(chuàng)辦酒仙網(wǎng)之前，郝鴻峰是華北最大的酒商之一山西百世的老板，郝鴻峰坦言，之前他旗下的山西百世公司是以做白酒批發(fā)業(yè)務(wù)為主，這與如今網(wǎng)上買酒的零售業(yè)務(wù)有非常大的區(qū)別。他表示，酒仙網(wǎng)目前只是希望能引導(dǎo)那些有網(wǎng)購(gòu)習(xí)慣的人來(lái)酒仙網(wǎng)買酒，對(duì)于沒(méi)有網(wǎng)購(gòu)習(xí)慣的這部分人還沒(méi)有太高的期望值。
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