“B2B這塊業(yè)務(wù)，我們5年內(nèi)會(huì)超過(guò)阿里巴巴，甚至可能不需要5年。”
說(shuō)這話時(shí)，林翰看起來(lái)很平靜。他是上海通路快建外包有限公司（下稱“通路快建”）的總裁。
1999年，阿里巴巴在杭州成立，2010年，阿里巴巴（HK：1688）全年?duì)I收達(dá)到55.576億元。
10年后的2009年3月，通路快建正式成立，試圖打造一站式招商外包服務(wù)平臺(tái)。
在上海黃家闕路65號(hào)的惠德大廈，通路快建多達(dá)5個(gè)樓層的辦公室內(nèi)座無(wú)虛席。兩年多來(lái)，其員工規(guī)模從最初不到20人增至目前的600多人，現(xiàn)在仍然是“每天都在招人”。
按照林翰的說(shuō)法，通路快建“真正成熟還需要3年時(shí)間”，那時(shí)候，公司將實(shí)現(xiàn)“過(guò)百億銷售”，員工規(guī)模在5000人左右。
“所有的商業(yè)模式都打通了，剩下的只是時(shí)間問(wèn)題”，林翰說(shuō)。
百億銷售靠什么實(shí)現(xiàn)？林翰的信心來(lái)自哪里？
按效果收費(fèi)的招商外包
貓人集團(tuán)董事長(zhǎng)游林曾公開表示，貓人將在擁有7000家門店、30億元銷售規(guī)模、3億元利潤(rùn)時(shí)上市。
于是，渠道擴(kuò)張也成為貓人的迫切需求。貓人集團(tuán)品牌總監(jiān)顧恒宇稱，和其它企業(yè)一樣，貓人有自己的招商部門，但由于資源局限等原因，招商的成本比較高。另外，效率也比較低，“時(shí)間成本是企業(yè)最不能承受的”。
經(jīng)朋友介紹，2011年4月，貓人與通路快建做了初步溝通，5月初即達(dá)成了招商外包合作。
早在2009年，中國(guó)茶葉第一股龍潤(rùn)茶（HK：2898）推出一個(gè)新的項(xiàng)目——龍潤(rùn)茶速配，并希望借助一種創(chuàng)新的模式做市場(chǎng)推廣。2010年8月起，他們也與通路快建正式開始招商外包合作。
之所以愿意嘗試通路快建的外包服務(wù)，無(wú)論是貓人的顧恒宇，還是龍潤(rùn)的副總裁肖榮緒都表示，其中一個(gè)重要的原因是，通路快建按效果收費(fèi)的模式，“對(duì)企業(yè)客戶而言，風(fēng)險(xiǎn)是可控的。”
的確，林翰將中常用的營(yíng)銷方式CPS（按效果收費(fèi)）引入到通路快建的商業(yè)模式中，招商前期的推廣費(fèi)、呼叫中心溝通費(fèi)、招商團(tuán)隊(duì)的人力成本等全由通路快建承擔(dān)，企業(yè)客戶只需按效果支付一次性傭金。
這也是通路快建創(chuàng)新的地方。早前，市場(chǎng)上已有28商機(jī)網(wǎng)、商界等招商信息發(fā)布平臺(tái)，但他們更多的是扮演媒體角色，向項(xiàng)目方收取廣告費(fèi)。
在林翰看來(lái)，按招商效果收費(fèi)，正中項(xiàng)目方下懷。“即使一個(gè)很有資源的企業(yè)，要把廣袤的中國(guó)市場(chǎng)全部覆蓋，需要15年的時(shí)間”，營(yíng)銷咨詢出身的林翰發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)的招商方式通常就是開展會(huì)、投廣告等，但大量資金投入后，效果可能并不理想。
通路快建按效果收費(fèi)，一旦效果不好，無(wú)異于搬起石頭砸自己的腳。
林翰將通路快建定位于“互聯(lián)網(wǎng)公司”，他試圖通過(guò)這個(gè)平臺(tái)，聚合上游的企業(yè)客戶，和下游的投資者，并推動(dòng)他們實(shí)現(xiàn)“速配”。
具體而言，與某個(gè)客戶簽約之后，通路快建會(huì)配備專門的團(tuán)隊(duì)，提供創(chuàng)新商業(yè)模式策劃、店鋪SI設(shè)計(jì)等招商前期咨詢、招商策略包裝方案制作等招商執(zhí)行工作。
兩年來(lái)，通路快建打造了“五位一體”的媒體資源，互聯(lián)網(wǎng)媒體中，不僅購(gòu)買了新浪、搜狐等門戶網(wǎng)站大量的招商媒體資源，還有生意街、招商易、78.cn等招商信息發(fā)布平臺(tái)，另外還通過(guò)電視節(jié)目、DM雜志、線下門店和數(shù)據(jù)庫(kù)，向投資者投遞招商信息。
招商信息發(fā)布之后，通路快建的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)從與投資者溝通到參觀工廠、安排投資者與項(xiàng)目方會(huì)面、簽約等所有環(huán)節(jié)。
按效果收費(fèi)，林翰的底氣一定程度上來(lái)自“巨大的需求”。“中國(guó)所有企業(yè)都需要銷售通路，這個(gè)需求是巨大的”，林翰認(rèn)為，而目前中國(guó)有3600多萬(wàn)家體工商戶，從業(yè)人員有7300多萬(wàn)，“他們的投資需求也是巨大的”。
其副總裁葉向陽(yáng)稱，現(xiàn)在平均每個(gè)月都有1000多家企業(yè)客戶上門洽談，已經(jīng)簽約的企業(yè)達(dá)150多家，而2009年還只是個(gè)位數(shù)。
至今年8月，肖榮緒稱，一年時(shí)間內(nèi)，通路快建已經(jīng)幫助龍潤(rùn)與近200家代理商、加盟商成功簽約。顧恒宇也表示，就目前來(lái)看，在相同時(shí)間內(nèi)，外包比自己招商，在數(shù)量上“至少超過(guò)20%-30%”。
從單一簽約客戶的成本看，顧恒宇預(yù)計(jì)，“總體而言，成本肯定比自己做要低一些”。不過(guò)，龍潤(rùn)計(jì)算下來(lái)的結(jié)果是“差別不太大”。
不過(guò)，也有知名服裝品牌對(duì)招商外包持“謹(jǐn)慎”態(tài)度，并表示，“萬(wàn)一招不到，試錯(cuò)的時(shí)間成本比較高”。
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本文標(biāo)題：通路快建：5年內(nèi)超越阿里巴巴 渠道風(fēng)投模式
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