TechWeb編輯推薦：每部戲中都需要能鎮(zhèn)得住場子的演員！他們可能不是舞臺上最大牌的明星，卻是身經(jīng)百戰(zhàn)修煉而成的老戲骨，有強大的氣場，從容淡定，不卑不亢。
劉立榮就是這樣一個角兒。
從2002年年屆30歲時創(chuàng)建金立，一路走來，劉立榮在國產(chǎn)手機舞臺上沒有扮演過“風(fēng)云人物”，卻帶領(lǐng)金立和4.8萬家代理商幸運地在這個“各領(lǐng)風(fēng)騷三五年”的舞臺上“活”了下來，并煉就了為外人無法復(fù)制的絕活兒。
微博試唱
老手機人劉立榮現(xiàn)在有一個微博潛水賬號，但在這個“潛伏”賬號上，他只看戲，不唱戲。
他關(guān)注了手機行業(yè)和移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的微博紅人，其中不乏競爭對手或者潛在合作伙伴，像雷軍、余承東、周鴻祎、李開復(fù)。最近，他關(guān)注到雷軍和周鴻祎之間的“小三大戰(zhàn)”，但像以往一樣，他不在微博上發(fā)表任何評論。
熟悉劉立榮的人說他性格沉穩(wěn)——不說不靠譜的話，不干不靠譜的事。新浪請他開設(shè)認證微博，他婉拒了。“估計我不能像余承東那樣堅持下來，堅持不下來就會很麻煩”。而且，他也不大認可一些微博紅人的風(fēng)格——什么都是自己的好，別人的不好，放大自己優(yōu)點，還要放大別人的缺點。
他的低調(diào)作風(fēng)，也影響到了他的公司。最近，網(wǎng)上有個對不同國產(chǎn)手機企業(yè)員工微博風(fēng)格的有趣點評，說到金立，稱其員工“微博不說話”。但劉立榮聽后立刻回應(yīng)：“我們要改變。金立是傳統(tǒng)手機公司代表，但新時代來了，尤其是年輕人關(guān)注移動互聯(lián)網(wǎng)，他們是新的目標人群，我們要與時俱進，做出改變。”
現(xiàn)在劉立榮也要借助數(shù)字營銷這個新道具。他想到一個折中的辦法，找來負責(zé)營銷的執(zhí)行副總裁張高賢商量，要把金立執(zhí)行副總裁盧偉冰包裝為這出戲的主角——公司微博發(fā)言人。他說：“偉冰是最佳人選，負責(zé)金立新業(yè)務(wù)，像海外市場、運營商市場。一些新的模式、新的渠道都是他在推動。”
不過，相較于微博上雷軍和余承東因為各自風(fēng)格被冠以“雷大膽”和“余大嘴”的稱號，劉立榮希望盧偉冰能扮演好務(wù)實角色。
對于現(xiàn)在與他同場競技的雷軍，“一人在微博上忽悠就替代千軍萬馬的傳統(tǒng)渠道”，劉立榮給于客觀評價：“這確實是符合時代潮流、低成本、精準、更容易到達用戶的一種宣傳手段。”他覺得金立也要改變戲路和風(fēng)格，去主動接近移動互聯(lián)網(wǎng)的消費群體。
實際上，在傳統(tǒng)開放市場很強勢的金立，很快就要在網(wǎng)上開賣手機了，現(xiàn)在，公司上下正為這出戲的上演做最后準備。而從去年開始，金立也在摸索一條能夠結(jié)合自身渠道資源的運營商打法，目前基本有了定論。
與運營商搭戲
移動互聯(lián)的大幕徐徐拉開，智能機舞臺轉(zhuǎn)換速度之快，出乎臺上所有人的意料，那些還沒來得及轉(zhuǎn)身的角兒該怎么辦？但劉立榮說，在這臺戲中他們不是轉(zhuǎn)身，而是增加行頭——運營商行頭也好，電商行頭也罷。
在這個新舞臺上，運營商成為強勢主導(dǎo)，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)扮演了革命者，而金立這類舊舞臺的主角遇到了困難——高額的廣告費用、價格躥升的地面渠道、沒有搭上運營商和互聯(lián)網(wǎng)這班車，總之一切都不“入流”。
實際上，在過去10多年，手機大舞臺已經(jīng)歷經(jīng)幾次巨大的變遷，而每次變遷中被迫離場的，往往是原先立于舞臺中央那些光鮮亮麗的主角。現(xiàn)在，這波移動互聯(lián)風(fēng)潮沖擊的，恰恰是金立、OPPO和步步高這些企業(yè)。他們身上既沒有華為厚重的運營商底蘊，也沒有小米輕快的互聯(lián)網(wǎng)功力，因此不再受追捧。
與劉立榮合作多年的供應(yīng)商說，雖然劉在傳統(tǒng)舞臺上有深厚的沉積，但在這臺新戲中，對手、道具、沖突都變了——如何順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)大潮、搞定運營商、解決渠道之困，讓他著實為劉捏了一把汗。
不過，劉立榮依然平靜。坐在深圳時代科技大廈21層寬大的辦公室中，面對記者，他像戲中那個能壓得住場子的“老戲骨”，從容大氣，不卑不亢。
在過去半年，金立與運營商嘗試著搭了些戲，有收獲，也有挫敗，公司內(nèi)外有爭議，也有調(diào)和。不過，劉立榮更愿意耐心地讓記者了解，他對運營商角色獨到的理解以及他要怎么去演這出戲。說到興奮處，他走到電腦前，打開一份與某運營商簽訂的合作框架協(xié)議。
“運營商補貼的目的是什么？是搶客戶。現(xiàn)在智能機時代，每搶到一個客戶就意味著一定的消費前景。但往下走，三大運營商一定會在某個時候形成一種穩(wěn)定的格局，到那時你再想把別人的客戶搶過來，代價會非常高，因此，大家就不再怎么搶了——我的看法是，再過兩三年，運營商的補貼就沒有了。”他說。
分析了運營商“瘋狂補貼”的本質(zhì)，劉立榮接著詮釋起被金立代理商稱為“金立模式”的戲路——我們不太參與運營商的競標，便宜的產(chǎn)品對運營商不是件好事，599元、499元的用戶，ARPU值一定是很低的，所以一定要選擇我們認為適合的一類消費群，做出新的產(chǎn)品，結(jié)合我們的渠道優(yōu)勢，幫助運營商來發(fā)展用戶。
在這個戲路中，劉立榮很青睞5月中旬與中國電信啟動的戰(zhàn)略合作——到今年年底前，在金立4萬多家零售店中，有9000家的電腦系統(tǒng)將與電信CRM（客戶關(guān)系管理）對接，成為電信的金立產(chǎn)品合約推廣商；明年，這樣的零售店要達到1.6萬家；同時，金立也將進入電信營業(yè)廳開展推廣。
現(xiàn)在，金立副總盧偉冰正在與中國電信商談合作細節(jié)。他認為，開放市場的一些核心零售店未來肯定將是運營商合約計劃的重要渠道之一。金立黑龍江省代、哈爾濱金楷總經(jīng)理成會民就是最早與運營商搭戲的人之一。
“運營商可以不給我那么好的政策，但我能以合理的利潤把手機賣出去。”成會民說，“這種模式我們的銷售速度會慢一點，不像其他企業(yè)可以圖一時之快，但我一個月在黑龍江賣2000部手機可能相當于別人賣5萬部的利潤。我們?yōu)槭裁匆@么做？因為在這個舞臺上，最后不是比誰賣得多，而是比誰能活下來。”他說。
不過，與運營商搭戲，廠家要與運營商層層對接，這是個龐大的工程。現(xiàn)在，劉立榮給出了對策——依靠金立原有代理商來建新體系。“比如，金立四川代理商有2000人，我拿20人去做這件事，招5個熟悉運營商業(yè)務(wù)的帶隊伍，可以服務(wù)到每個地級市和縣級市。”劉立榮說，“這比重新建立一套體系要容易。”他認為，這種模式，別人也不太容易復(fù)制。
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