上網(wǎng)后，線下的生意怎么辦？這是傳統(tǒng)品牌商進(jìn)軍電子商務(wù)時(shí)最頭疼的問題——擔(dān)心線上直銷模式會(huì)對(duì)線下商品造成價(jià)格上的沖擊。
“針對(duì)渠道沖突的問題，一些品牌商經(jīng)過多年的摸爬滾打，已經(jīng)找到行之有效的方法，就是通過產(chǎn)品的區(qū)隔和變化，來實(shí)現(xiàn)渠道的合理區(qū)隔。”天貓總裁張勇日前在接受第一財(cái)經(jīng)電視專訪時(shí)表示。
如何對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)隔？張勇舉例道，比如3C和服飾廠商，可以研發(fā)針對(duì)網(wǎng)上買家的“網(wǎng)絡(luò)特供款”，拿出一些特別的型號(hào)，只在網(wǎng)上賣，就不會(huì)和線下的商家產(chǎn)品直接的比價(jià)沖突。化妝品的廠商，很難短時(shí)間研發(fā)基于網(wǎng)絡(luò)的新產(chǎn)品，那就對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行不同地組合，以實(shí)現(xiàn)區(qū)隔。再比如，同樣的產(chǎn)品，可以通過線上和線下的銷售時(shí)間段不一樣，來進(jìn)行渠道的區(qū)隔。
線上的渠道之間，同樣存在“左右手互博”的問題。目前，天貓網(wǎng)購平臺(tái)上有5萬個(gè)商家，7萬個(gè)國際和本地品牌。隨著在天貓開設(shè)旗艦店的品牌商越來越多，這些品牌商在進(jìn)駐時(shí)，會(huì)不會(huì)要求天貓將其他渠道商強(qiáng)制下線，以壟斷線上渠道，避免“自己跟自己競(jìng)爭”？
“我們確實(shí)收到過很多這樣的訴求，但天貓要尊重品牌商，也要尊重渠道商和渠道品牌。”張勇在接受采訪時(shí)正面回應(yīng)了這一問題，“我們會(huì)跟品牌商講，你在線下的銷售渠道也不是壟斷的，在線上同樣要給消費(fèi)者選擇的自由。”張勇說，除了價(jià)格外，每個(gè)網(wǎng)店的經(jīng)營能力、服務(wù)能力、形成的口碑，都會(huì)對(duì)消費(fèi)者的購物決策產(chǎn)生重要影響，渠道也可以做成品牌，比如沃爾瑪、屈臣氏都是很好的渠道品牌，天貓?jiān)谧鹬仄放粕痰耐瑫r(shí)也應(yīng)尊重這些渠道品牌，讓消費(fèi)者和市場(chǎng)自己選擇。
那么在品牌商和渠道商共存的天貓平臺(tái)上，品牌商在貨源供應(yīng)和渠道管理上能有何作為？張勇說，越來越多的品牌商已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，在網(wǎng)絡(luò)上同樣可以形成一個(gè)立體的渠道銷售體系，一個(gè)品牌旗艦店帶著若干個(gè)專賣店和專營店，一起來做大市場(chǎng)份額。品牌商可以在天貓平臺(tái)上，根據(jù)不同店的情況，進(jìn)行一些產(chǎn)品上的區(qū)隔，在貨源供應(yīng)和價(jià)格管理方面發(fā)揮主導(dǎo)作用。
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本文標(biāo)題：天貓總裁：傳統(tǒng)品牌已找到網(wǎng)銷渠道管理竅門
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