題記：大家好，歡迎來到KingCMS地方門戶網站站長訪談欄目。本期我們訪談的是某地方網站站長 Mr.Zhu(由于站長不愿透露，所以下文涉及的私隱信息都是有所代替的)，本次訪談，Mr.Zhu給我們分享了他建站的精彩故事，本文不僅僅是一篇訪談，更加是一篇過來人的經歷總結，如果您也想把地方站作為自己的事業對待，如果你不想把青春賭在未知的地方站深潭中，那么本訪談或許會對你有所啟發。
本期接受訪談的地方站站長是一位實戰經驗非常豐富的站長，他本人是新浪java開發員出身，從技術偏執狂到運營偏執狂，從而很早就挖掘到運營地方站的第一桶金：100w，接著下來，他將通過開啟四家分公司的形式，統籌他在地方網站方面的位置，Mr.Zhu正從一位站長到一位成功的企業家逐漸轉型，他的事業也在越做越大。Mr.Zhu本人十分健談，他把寶貴的8年以來的得失經驗濃縮到本文當中，所以本次訪談以Mr.Zhu的分點式描述為主，感謝他的無私分享，希望對您有幫助。
地方網站項目入門：
如果具備以下條件，成功可能性更大
1、有一定資金實力10萬左右。
2、有一定互聯網運營經驗，必須知道你的網站要靠什么賺錢。
3、懂點互聯網技術，如果連bbs都玩不懂么，麻煩就大多了。
4、有真正的業務能力，不是靠想，靠吹，而是要實實在在的簽合同拿得到錢的能力，哪怕是個100元的訂單。
項目啟動之后：
1、 學習能力，很多模式都是學習來的，向發達地區學習一些理念，結合本地市場開展項目，網站只是平臺，至少要讓網站看上去很美很熱鬧，關鍵是要有一個項目坐下來和商家洽談，只有洽談接觸才有機會簽訂合同，才有收入。個人不太喜歡玩什么sns，什么活動這些。更看重一個城市的高端人群，賺有錢人的錢相當容易些。但是這個群體的互聯網基礎很薄弱，那么就要有一個項目是這些老板感興趣的。
2、 操作比理念更重要。這句話來自techweb.com.cn，地方網站，立足本地，服務本地。不要跟風互聯網，玩概念，什么網商大會，什么相親節目，在線視頻。我們的客戶99%是本地的。不要在乎形式有多么老土，客戶接受的東西就是好東西。踏踏實實的更新網站，認認真真做好服務，從幾塊錢到幾十幾百塊的賺。地方網站，不存在一夜暴富，只存在長久賺錢。經營地方網站的人大多是本地人，關系很重要，服務很重要，一個項目做好，很可能一輩子都在一個圈子里面混，相反，忽悠欺騙一部分人，以后在這個城市，很可能干啥都不好整。
3、 干，是一種美德。技術和業務存在矛盾。不要太多沉溺于技術、流量、版面。有業務，可以找很好的技術人員來服務這個項目。業務第一，當事人必須親自參與業務。只有策劃人參與市場業務，才知道市場需要什么，我們的項目要如何改進，我們的服務要如何提高，我們公司的管理要如何規范。關鍵是要干，而不是策劃，不是扯淡。業務是跑出來的，不是想出來的。我們的一個業務員，第一天拜訪客戶，客戶沒有拒絕，第二天繼續，客戶開始了解項目，第三天，客戶開始談價格，第四天，客戶想做了，但是猶豫不決，第五天，客戶看了合同及案例，第六天，客戶簽了合同，收了定金。就是這種精神，讓訂單一個個的增加。至少客戶感受到了你的踏實服務。拜訪100個客戶不如簽訂一個訂單。
4、 以小入手，準確定位自己。一個地方站長似乎什么都可以做，恰恰是這種形象讓客戶感覺，你就是拉皮條的，什么都不能做。不要貪心，先讓客戶了解你的一個項目，先讓對方成為你這個項目的客戶。很多站長去跑業務，網站、短信、宣傳單，很多業務想一次代拿過來做。這個是錯誤的。還有一部分人，去跑業務，就想做幾千幾萬的大單子，小的不感興趣。其實不然。現在競爭很大，很多老板天天有人拜訪，非常反感。我們先從一件小事做起，在溝通過程中慢慢的培養感情，一步一步的把自己的服務項目賣給對方。幾十塊幾百塊的事情，一般的人沒有防范心理，不怕上當，也不擔心效果，試一試而已。客戶給你機會試一試，你就得加倍努力，做好服務。不要認為幾十塊的單子不值得維護，恰恰是小的入口，引來更多大的訂單。不要讓對方感覺自己就是個網絡公司而已，拉皮條的，什么都想做。
5、 管理規范化。這個建立在項目相對成熟的階段。很多項目開始的時候都是嘗試、摸索，慢慢改進。規范化的管理可以提高效率，讓業務人員和技術人員都知道自己的責任是什么，我們做某件事有個標準。這樣就好管理了。簡單的說，比如一個廣告，業務人員談訂單回來交給技術，如何去執行，去跟蹤。不是每一件事都要負責任親歷，這樣不利于發展，主要負責的這個所謂的站長會累死。能規范的盡可能規范。
6、 股份制。地方站長有很多痛，其中兩痛，1人才2資金。股份制可以一次解決這2個問題。其中的問題我不多講，自己想。
7、 網絡+DM雙向發展。切記，網站只是平臺，一個媒介。業務上不一定要依賴網站，但長遠發展的核心平臺肯定是網站。一個新建的網站短期不能盈利，就得想辦法做一些項目來生存。生存問題解決的同時，網站的影響力也在慢慢成長，漸漸地增加收入。我們要多考慮高端客戶，就是有錢的哪些人。老板有錢，他們的錢好賺。但是老板忙啊，沒多少時間上網。他們喜歡看得見摸得著的東西�，F在欺騙很多，那么我們就得給客戶實實在在的玩意。什么東西呢，不一定就是dm。我們先讓高端的客戶出錢來，也就是這些老板，解決我們的生存。再回過頭來做低端的網友互動。你找老板收錢，不要用互聯網去談，要用一個其它的項目�；ヂ摼W衍生出來的項目，互聯網，大部分老板不理解，玩不懂，不相信，網站運營的關鍵就是要有項目。我們去談合作，你拿什么項目去談，憑什么去收錢，網站那么多，憑什么就給你錢，你要1000，別人只要200。所以要學習，然后結合本地市場，創新一個項目，和其它網站不一樣的項目，那么就有自己的生存空間。組織一次春游很容易但是錢呢?與其組織10次網友聚會，所謂的吃喝玩樂，不如組織一個裝修大賽。說白了，我們起步的時候，多花的精力研究老板，少花點時間陪網友。為啥呢，老板能快速給我們錢，網友可以給我們口水，但是給不了我們生存的money，我們必須先解決生存問題!有了各位老板的錢，我們的團隊就壯大，我們的服務就會更好，網友也會自發組織，所以，地方網站的難點就在于如何和商業結合。如果不和商業結合，那就是個人網站，愛好而已罷了。我們做地方門戶，是想靠它生存的，那是一份事業，是我們的無限的青春換來的啊。
8、 量變到質變。也就是說，我們的客戶不要怕小，我們的服務不要以為不重要。我們必須靠量變，最終引起質變，任何一個互聯網項目都如此。當我們合作的商家幾千個，我們的網站就有意識了。那些大的商家也不敢小看我們了，我們就可能有幾十萬的訂單了。 假如沒有量的積累，是非常不容易做到質變的。比如紅星美凱龍開業找我們 看重的就是我的量，我和幾百個商家合作了，這足夠說明我的很多實力，訂單越來越好簽，雖然都是幾百的訂單，量大了就是幾十萬!拜訪100個客戶不如簽訂一個訂單。
9、 低調的悶頭做事，苦錢，改變公司的現狀，給商務人員都配上車，提高效率，潛移默化的做自己的事。等其他公司發現的時候，他們已經來不及了，你自己也苦到錢了。不要成天號稱這個那個的，樹敵無數，其實自己虧損。
10、 復制成功的模式。很多地方門戶，已經經營n年了，還有電信的、政府的網站，我們小公司沒法和人家抗衡，復制地方的其他網站，死也。但是我們可以復制外地的網站，比如項目、比如網站的風格、賺錢的項目、宣傳的思路、經營的想法、招商的合同等等。如果自己實在沒水平，直接找個網站，外地，做得好的，認真研究其項目，然后全部復制。本來盈利模式就不多，就那么幾個，細節決定成敗!
下面來結合Mr.Zhu的實戰例子分享經驗：
第一，農村包圍城市的策略。我們是一個真正本地化經營的互聯網公司，有4個分公司，都是我一手經營的，分布在本地區各縣市。我很少推廣網站，認識和了解我們網站的，大部分是我們的會員客戶，或者就是baidu來的。了解我們網站的人先是了解我們的項目，我不主張推網站，我主張推項目，項目就是錢，推網站干啥?直接推項目，項目成功了，錢到了，網站也出名了。定位要高端，訂單要一個個的拿下，拿下一部分，以后的就容易了。我親自帶人，拿下一部分訂單。然后讓下面的人復制我，合同、說話、洽談復制我，就ok。我在公司，專門負責做案例給其他人，要啟動一個項目，我先拿訂單，我拿幾個幾十個訂單來，經驗總結好，分享培訓下面的人，然后就是拓展管理。所以我要求站長必須親自參與!1年前我把自己當老板，結果我策劃的項目和實際脫軌，沒意義，虧損!今年開始，我親自跑市場，任何項目啟動，都是我親自先跑，先總結，先做案例，然后再在公司推廣。下面的，業務員，忽悠不了我，有困難我也有能力幫他們解決，也可以培訓他們。他們跑的意向客戶，實在談不下來的，我親自去，基本都可以談下來�？傮w而言，就是必須親自做了看，調查了解，策劃，執行，差不多幾個幾十個了，就可以復制推廣了。我們自己做，小范圍的損耗。 如果一開始就在公司推廣某個項目，做很多天才發行這個項目到處是問題，那么損耗就很多了，這幫人都陷進去了。
我在sina寫過3年的java，之前一直想靠技術取勝，自己從來不跑市場，1年沒跑市場，基本不認識公司有我這么個人。現在不一樣了，業務市場第一，技術只是輔助，我現在很多技術都是外包，我控制的是老板的電話，核心員工，針對一些項目，分股份給他們，讓他們全力以赴的干。我手里好幾個項目，就有好幾個中層主管，項目盈利后交給他們，按我制定的策略執行，肯定賺錢，他們就能分，我再策劃新的項，再親自打造，再找新的人才。就是這種，農村包圍城市的策略，一個項目一個項目的干!
第二.我們做一卡通，招商1000元一個商家，現在合作的680個卡100元1張，現在售卡2萬張，盈利早就超過100w。一卡通的做法可以說是沿襲別人的做法，理出合同來就跑市場了，最開始安排一個人做，做了2個月，招商40家，利潤10000多。感覺還可以，安排3個人做，又是2個月，達到140家，虧損1萬。后，我認真研究改進辦法，5個人加入，包括我6人，1個月做到400家，白天晚上的干，虧損4萬，這個階段就是做勢。然后3個人做 ，兼職n個，2個月，8萬收入 賺4萬多。后一直保持4個人做，月進賬10萬以上。這個項目啟動在1月，發展在5月，高潮在8月。我先是談大的商家，我的員工人談小的商家，市場影響力大的商家進來了，小的就容易進來了，行業領頭的那些，先拿下，其它的就容易多了。做廣告，做網站，就是帶動，行業領頭的做，下面的會跟。當然剛開始直接賣給會員，會員一般是不答應的，因為會有一個尷尬的情景，商家不多的情況下，會員不肯買。會員不多的情況下，商家也不肯加盟。這個就是矛盾了，一個漸進的過程，前期都是免費的，所以需要10萬左右的資金支持，商家、卡，都要免費一部分，做勢。
一卡通是本網站專為本地區消費者傾力打造的一款消費折扣卡，是針對本地區各行業商家會員卡種類繁多、功能單一、管理不方便等弊端，特推出的整合各種會員卡功能于一身的多功能VIP會員卡，涵蓋吃、住、娛、購各個領域。持有一卡通在曲本市及周邊各縣市的聯盟商戶消費，均可享受打折或免費體驗等特權，實現了本地區消費打折一卡通。一卡通加盟商家2011年底預計達1000家，遍布本地區各縣市。我們只收錄各行業優質商家，特別是吃喝玩樂消費行業的優質商家、誠信經營，服務一流的的商家加盟。是網站積分的，愿意注冊的就自己注冊，客戶持卡消費，就會在消費的店鋪登記，注冊賬號，就能激活積分制度，積分可以兌換禮品。老頭老太太，不會弄網站的也沒關系，反正消費的時候，只要出示卡，就可以打折。如果商家不打折，我們買單，之前我們就和商家商議了折扣價格，持卡必須打折 如果商家不打折，直接out，不退款，還在冊子和bbs公布，商家繳費給我們要的就是客戶現在客戶去了，肯定打折。持卡的人，就能享受到折扣，當然，我們也發展了，3方共贏，思路很easy，關鍵是掌控商家，當卡的銷售量大之后，就可以引導市場，甚至影響市場價格。
很多商家被我們逼著漲價了，持卡的人太多，他們利潤少了，就漲價了嘛，沒關系，任何時候，我只要保證我的持卡用戶享受到折扣就可以。
一卡通的發行細則：
1、 一卡通的發行以本地為主，同時在各縣市區發行，2011年預計發行25000張。主要針對中小企業老板、公務員、教師、企事業單位等中高端消費群體發行。
2、一卡通發行，必須登記姓名及手機號，以方便積分及后續冊子發放、卡片更換等;
3、一卡通發行采用兩種渠道：
4、A、我公司發行，統一價格本市區部分單位200元/張;給商家的加盟費是1000元/年，每年續費，發行給會員的卡是100元/2年。B、一卡通商家宣傳：(1) 獲得20000多一卡通持卡用戶潛在消費客戶群;一卡通持卡用戶以每月數千名在遞增;(2)一卡通消費指南每2月更新一次。每次發行3萬冊，向所有持卡者發行，同時在合作的商家(酒店、餐飲、休閑娛樂、汽車行業)所有店面均發行;(3)為每個一卡通加盟商家建立一個二級域名企業網站，獲得本網站幾十萬網友宣傳;(4)獲得本網站100個QQ群近10000網友群，不間斷廣告發布宣傳;(5)商家任何時候可在本網站發布各類廣告，包括人才招聘、促銷打折、團購等。
2，商家加盟條件：
(1)特色企業，具有行業特色。
(2)誠信經營、服務態度一流的優質商家。
(3)認可一卡通并積極配合一卡通的推廣及使用。
第三，我們還做dm報紙，讓我的網站半年內，在整個地區，家喻戶曉，我們今年的宣傳冊 報紙的費用差不多就是30萬;還做軟件開發和弱電工程。
第四，目前我們總公司在昆明注冊，現在還沒開起來呢，打算先從一個縣，再到一個地級市，明年到昆明。我從來不參加什么會，也很少和網友溝通，我基本的時間都在和老板和員工溝通，我做的這些項目，真正的意圖就是把互聯網做起來�，F在大部分的站長都先把網站流量做大，然后做團購，做活動，靠廣告來生存。這樣太慢了，熬不住。直接上項目，項目可以解決生存，同時讓你的網站出名。網站沒出名之前，上的項目就必須策劃好，不能太依靠網絡。
總結：真的很感謝Mr.Zhu給我們帶來經營地方站的寶貴經驗，我學到了一個全新的概念，做網站就是要做項目，做事業，祝愿Mr.Zhu網站越辦越好(如果您也想分享運營地方門戶網站過程的故事，歡迎加訪談專用QQ：2500043843。沒有門檻，做草根站長實用的訪談)。
本文由KingCMS.com供稿，A5首發。
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