歡迎大家來到推一把訪談，我是今天的主持人若水，本欄目是由推一把主辦，專門面向網絡推廣領域的訪談節目。我們將盡最大的努力發掘潛伏在人群里的推廣達人、專家，將他們身上最寶貴的經驗吸取出來奉獻給大家。本期第52期我們有幸邀請到狂潮團購網創始人劉輝，劉輝老師今天將和我們分享建材團購的點點滴滴。
主持人-若水：劉老師您好，歡迎您。這里都是推一把的兄弟姐妹，請您簡單介紹一下自己。
嘉賓-劉輝：大家好!我是劉輝，哈爾濱人，很高興受到推一把的邀請在此做分享，感謝推一把。我從01年開始接觸網絡，一直當成一個愛好，07年才真正開始做建材家居方面的團購站，營過幾家O2O模式的建材團購站，目前正在經營的狂潮網即將要賣掉了，正在洽談中。同時我也是咱們推一把的受益者。
主持人-若水：您為什么會想到做建材、家居的團購網站，這里面有什么故事嗎?
嘉賓-劉輝：是這樣的，我在96年的時候在上海從事地板行業銷售工作，當時的市場環境遠不像今天這樣激烈，公司的價格體系都控制的很好。當時的建材市場，所有產品都是明碼標價的，也就是明價制度，標多少賣多少，不可以還價。我做銷售的每個月都會有一部分客戶因為僅僅超出預算幾百元，上千元而流失掉。想等到價格折扣的日子是必須要等到全年的幾個大節日的，如：315，五一，十一。當時我就在想，有沒有一個辦法可以既能正常維護價格體系面向大市場銷售，又能不損失這部分小超預算的客戶。因為那個時候還沒有接觸到網絡，只能偶爾為了提高銷量，向公司申請做活動，以各種借口來挽留那些超預算的客戶 ，但是經過分析之后發現，效果并不理想，大家知道這是什么原因嗎?
主持人-若水：想知道，是什么原因?
嘉賓-劉輝：雖然找借口把價格降了下來，但是借口不夠好，當第三方夸你好的時候，其他人才會容易接受。明明價格已經很低了，但是如果從銷售人員的口里說出來的，可信度大打折扣，但如果是經過第三方說出來了，說某某個地方價格太低了，正在賠錢賺吆喝，這個可信度就明顯比前者要高。后來在06年的時候我偶然參加了一次上海團購網舉辦的團購會，豁然開朗，感覺這正是一個很好的結合平臺，當時是砍價式的，現場氛圍很好，讓消費者從弱勢轉換為強勢，很有大快人心的感覺，很受消費者認同!這個就是后來導致我要做一個第三方建材團購類網站的原因。而我本身也是從這個行業里出來的，對這個行業有一定的了解。
主持人-若水：那做這樣的行業型的團購網站有一些什么硬性要求?
嘉賓-劉輝：其實門檻不高的，沒有什么硬性要求，我個人覺得會有幾點需要具備的：
第一點，首先是市場的大環境要具備，對行業市場有充分的認識 和了解，根據市場容量正確測算發展空間，這樣才知道如何找到起步的切入點;
第二點，最好要有本行業資源整合的能力和人際關系，或者整合的辦法 ;因為團購站涉及到招商，涉及到要對產品有基本的了解，如果沒有業內的資源和人際關系，起步會比較慢;
第三點，韌性和團隊協作，創業初期要有堅實的團隊，而這個團隊并非以物質激勵為主;至于韌性，那肯定是必須的，萬事都是開頭難，不堅持肯定是不會有好結果的;
第四點，肯定也需要錢的，有多少錢辦多大事。沒有錢也不是不行，只不過起點太低，發展會比較慢。
主持人-若水：哈哈，有錢有有錢的做法，沒錢有沒錢的做法。
嘉賓-劉輝：是的，如果以上幾點具備了，就沒有問題了，但是最后能否成功，還不敢肯定，因為很可能市場會給你意想不到的考驗。
主持人-若水：您做的時候有什么意想不到考驗呢?方便聊聊嗎?
嘉賓-劉輝：呵呵，困難的確遇到了好多，有幾次都差點做不下去了。08年初到09年， 當時哈爾濱已經有很多建材團購站了，大大小小不下15家，競爭壓力非常大，08年整個下半年，公司都是勉強維持，那個時候我個人是不拿工資的，每個月做下來的錢剛剛夠給員工發工資，其余的所有開銷，我都得出去借錢。當時也是為了與眾多團購站拉開檔次和距離，我們決定做 一次飛躍，也是一個嘗試，其實現在想起來，這個嘗試真夠大膽的了。
主持人-若水：一個嘗試?一個什么樣的嘗試?
嘉賓-劉輝：就是做展覽級別的團購會，租用了哈爾濱最大的萬人體育館，是09年4月份的時候，當時公司只有3萬塊錢，其中1萬塊錢交了體育館的定金，另外2萬塊錢做了半版的報紙，印刷了幾百份招商涵就開始招商，大家那個時候都是全力以赴出去跑招商，做宣傳。由于沒有資金，只能單純的依靠郵件、QQ、論壇、線下發宣傳單進行團購會的推廣，每天什么都不想，幾乎沒有12點前休息的時候，一個心思的到處傳播，發廣告，哈爾濱那時候的階段性樓盤幾乎到處能看到我們的傳單，車站，垃圾桶上到處都能看到我們的膠貼海報，哈爾濱的各個論壇上每天都充斥著我們的廣告信息，cheng/guan局找過，電話被封停過，各個網站論壇找過，ID，IP數次被封，物業找過，業主找過，呵呵，甚至工商局和都找過了，還是很瘋狂的，遇到人就往自己團購會拉，因為沒退路。每天招商收上來的錢就都投入廣告，收多少投多少，結果最后一算，一共收了40多萬，基本都打廣告了，剩下不到5萬塊錢。原定的團購會日期是4月12日，結果到了4月11日大家布展的時候，被公安局，消防隊，工商局三個部門聯合封館，把哈爾濱的萬人體育館給封了，不讓我們開。
主持人-若水：怎么會把萬人體育館封了呢?面對這樣的事情，您是怎么解決的?
嘉賓-劉輝：因為我們之前做的一直是小型團購，是不需要辦相關審批手續的，有營業執照就可以做，但是我們不知道大型的團購會因為場地和人流的規模，需要向很多部門報批相關手續才可以開展，最終導致團購會沒能如期舉辦，也就是意味著不但要返還招商的40多萬，還要賠償商家的相應損失。當時真的壓力太大了，當天晚上我都想跑路了，我的網站從來沒這么火過，連續兩天門口的轎車排長龍，全是催債的。
主持人-若水：想想那樣的場面，都有些害怕，長長的全是催債的。
嘉賓-劉輝：害怕也得做下去，不能因為這件事影響了一輩子，所以還是得抗，不能跑。
主持人-若水：是的，一個小小的污點一輩子就毀了，后來是怎么扛過去的?
嘉賓-劉輝：后來給每個商家補償了3個綜合場團購，免費參加，又把這次大型團購延期了一周，在這一周當中補齊了所有手續，對媒體也做了延期聲明，之前報名的所有網友用電話和短信進行了通知。然后就進入了我的還債階段。
主持人-若水：不管怎樣這個難關還是闖過過去了。
嘉賓-劉輝：從09年4月份到09年的10月份，一直在給合作商家做免費活動，才把這個事情解決;也正是這幾個月給商家做免費的活動當中，同商家建立了很好的信譽和認同感，然后在09年的10月份，12月份有連續開了2場萬人團購活動，都非常成功，大家磨合度也很好，為以后的發展打下了良好的基礎。
主持人-若水：這次的打擊也許算的上是好事吧，給您們建立了良好的基礎。
嘉賓-劉輝：是的，也正是如此，我們網站在行業里口碑非常好。
主持人-若水：也是另一面的口碑宣傳。劉老師，建材家居團購有哪些模式?目前哪幾種模式在沿用的比較多，哪種是主流?
嘉賓-劉輝：根據發起的主體性質不同，可分為三種：第一是個人自發發起的;第二個是由專業團購公司或網站發起的;第三是由商戶發起的。
如果從操作形式的層面上講，那就很多了，如：線上直銷形式、酒店砍價式、專場逛店式、小區現場營銷式、大規模展覽式。目前沿用比較多的是酒店式，也是目前比較主流的，這種形式做的團購活動，一般單場規模很小。主要以城市布點為主，做的比較好，比較大的就是看在全國開辟的城市數量和其盈利能力。但我個人覺得，以后應該是規模較大的展覽式團購形式結合線上銷售占優勢。
主持人-若水：現在哪幾家做的不錯，就是那種代表性特別強的?
嘉賓-劉輝：目前很多，比如上海的籬笆、杭州的城市團購網、齊家網、家家戶戶網，他們都代表不同的形式，其中城市團購網是做酒店式團購，全國應該有10多個城市了，齊家也是，但是齊家現在正在向電子商務靠攏，家家戶戶是做展覽式，全國也有7，8個城市了，還有一些在本地做的比較強的，目前沒有走向全國市場的，就比如我。
主持人-若水：將來您也會的。您做的是什么模式?和他們相比有什么優勢?
嘉賓-劉輝：我目前做的是展覽團購形式的，也是線下商務與互聯網的結合，現在都稱為O2O模式。其實這種模式的優勢還是很大的，第一就是產品價格低，因為是規模化采購，一般都是同廠家和總代理對接，因為一場團購會是2天時間，會有4到5萬人參加團購;第二就是由于規模大，又是展覽式，知名品牌較多，既做形象又做銷量，百姓認知度高，可選擇性更強。網友參加團購的時候，可以有近萬種產品供選擇。
主持人-若水：這樣以來客戶的滿意度也會隨之提高。
嘉賓-劉輝：是的，第三就是這種大型的團購，消費保障和先行賠付機制必須完善，一般都會有當地的消協，公證處，貿易促進會等部門的參與，對展會進行媒體曝光，以確保消費者能買到貨真價實的產品，大概就這幾個關鍵點。
主持人-若水：我喜歡這種模式，購物都有保障。那如果涉及到商家和買家之間的矛盾，您們協調嗎?
嘉賓-劉輝：這是一定的，無論發生什么情況，都一定要對用戶負責。一遇到矛盾，那肯定是公說公的理，婆說婆的理，我們都會做到詳細了解整個銷售購買的過程和導致矛盾的原因，然后從中找出相互利益的平衡點，勸其各自讓步，一般情況下都是商家和我們讓步較多，可能不光是售后問題，還可能會有更嚴重的事情發生。
主持人-若水：可以和我們聊聊嗎?
嘉賓-劉輝：我簡單點說，我們就發生過一次意外的情況。在2010年的12月份，我們年底的大型團購活動中，當時一個叫博熙家具的代理商參加我們團購會，現場一共簽了50多單，快到過年的時候，有20多家已經送貨了，剩下的20多家沒有送貨，但是由于家具代理商內部股東產生糾紛，人去樓空，店面也關門了。我們接到了一個網友反映的情況后，第一時間去了他們的辦公室和門店核實情況，然后把所有沒有送貨的網友通知了一遍，把大家集中到了 一起，請了一個代理律師，到公安局報了案。
主持人-若水：最后是怎么安撫顧客的?
嘉賓-劉輝：我們公司派人查了他們多處庫房，都已經空了，人也聯系不上了，都無法聯系到。接下來，我們連續發布了 多個聲明和承諾，并通知了報紙和電視媒體，告知所有沒有送貨的網友集中到我們公司的會議室開了一個新聞發布會，現場由我們網站對所有網友進行了先行賠付，這一次也損失了我們幾十萬。然后我記錄了所有wei/quan和追蹤，包括賠付的過程，第一時間讓我們的推廣人員寫了大量的軟文，配合報紙都發了出去了，包括網易也報道了此事。
主持人-若水：這算是一個fu/mian，報道之后您怎么做善后工作?
嘉賓-劉輝：這個fu/mian新聞被網易發出去之后，我讓所有工作人員連夜搜索和回復這方面的帖子，做了正確的引導，然后化險為夷。
主持人-若水：又一個難關挺過去了。那建材家居團購的前景如何?
嘉賓-劉輝：前景很好，互聯網是未來的方向，這個是不用懷疑的。只有互聯網時代，競爭才會更加激烈，也代表全球一體化。特別是銷售，在互聯網時代里，就必定要運用互聯網的優勢開展銷售工作。而家居建材由于其產品的特點有一定的局限性，所以目前還沒有一個真正的網絡化銷售平臺，而網絡建材和家居的團購，正是這一平臺的過度橋梁和必經之路，更況且目前全國的GDP增長很大成分都是由房地產的建設帶動的，裝修肯定必不可少。更加便捷，更加經濟，更加保障的家居建材采購方式正是大眾所期待。所以，建材家居團購的前景我是非�？春�。
主持人-若水：感謝劉老師的分享，我的提問結束，下面請網友提問。
4群網友提問：線下租借場地一般要走哪些流程?需要哪些部門的審批?相關的手續辦理困難嗎?
嘉賓-劉輝：我先回答場地的問題，租用場地要看團購的規模大小，如果做小型團購的話，建議選擇離市中心較近，交通方便，又有停車場的賓館或酒店，如果人流達不到2000人以上，不需要審批。如果做大型團購，就需要租用展覽館或者體育館了，這個是需要審批的。審批流程是這樣，先帶好營業執照和機構代碼證，還有法人身份證到工商局的市場處辦理展銷類許可證，周期一般是一周，然后帶著以上證件到公安局的大型活動辦辦理公安和消防的審批，其中會涉及到出多少警力，多少jiao/j的問題，需要一些費用，周期一般是半個月，然后帶著以上所有證件到團購舉辦場所所在地的bei安，基本是這個流程。
主持人-若水：由于時間關系，今晚訪談到此結束，非常感謝劉輝老師分享自己的經驗，感謝網友的參與，感謝北飛的雁子前期宣傳，王月章各群同步轉播，小云編輯，石亮亮、李學朋后期發稿宣傳。推一把第53期訪談我們邀請到的嘉賓是推一把創始人江禮坤，我們將換個形式進行訪談，第53期訪談時間也有小小的改動，改為周四晚上八點半，讓我們一起期待不一樣的第53期訪談，推一把訪談我們不見不散。訪談1群： 76315545 (已滿)訪談4群：116283378 (可加)。
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本文標題：Tui18訪談第52期：劉輝淺談如何運營O2O模式建材家居團購站
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