客多：O2O促成商圈聯(lián)盟
位于芝加哥的消費(fèi)研究機(jī)構(gòu)ShopperTrak近期發(fā)布報(bào)告稱，由于消費(fèi)者行為的改變，包括百思買在內(nèi)的零售商們所依賴的“將消費(fèi)者吸引進(jìn)來，然后誘惑他們購買并沒有購買計(jì)劃的產(chǎn)品”的盈利模式將受到挑戰(zhàn)。
帶來威脅的正是隨著對越來越精通的消費(fèi)者們通常在出門之前就已經(jīng)非常清楚自己的目標(biāo)，他們一般會(huì)直接找到自己想要的商品，然后付款離開。百思買這類傳統(tǒng)的零售業(yè)盈利模式已經(jīng)越來越?jīng)]有效果。傳統(tǒng)商家如何減輕互聯(lián)網(wǎng)帶來的擠壓，思路之一就是傳統(tǒng)商家必須實(shí)現(xiàn)與線上相連接。但對傳統(tǒng)商家來說這并非易事，廣州客多軟件有限公司（以下簡稱客多）CEO鄭志祥正是看中這個(gè)商機(jī)，選擇了一種先以商戶為中心的從線下到線上的（OfflinetoOnline）O2O模式打開市場。
以商家為中心的O2O
與通常從線上再到線下的O2O不同，客多是先從線下聚集商家再逐步走向線上。簡單來說，客多通過其研發(fā)的一款叫“客多寶”的軟件，以城市同一商圈內(nèi)非同業(yè)商戶合作、客戶共享交叉營銷為核心，為中小商戶提供整套本地營銷工具和服務(wù)。
對商戶來說客多提供的是基于軟件建立的“會(huì)員推廣營銷+商圈聯(lián)盟平臺”，對消費(fèi)者來說通過客多網(wǎng)發(fā)布的聯(lián)盟商家優(yōu)惠券可以享受到實(shí)惠。安裝有客多寶軟件的商戶、周邊店鋪，可以直觀看到會(huì)員的消費(fèi)情況，主動(dòng)選擇跟誰合作，如何結(jié)成異業(yè)商圈聯(lián)盟。在鄭志祥看來，他現(xiàn)在需要做的不是從線上幫商戶導(dǎo)入用戶，而是通過商圈概念，將一條生態(tài)鏈上的不同行業(yè)企業(yè)、但是能建立消費(fèi)關(guān)聯(lián)的商戶實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者相互導(dǎo)入。舉例來說，在一個(gè)客多建立起的廣州天河城商圈聯(lián)盟，消費(fèi)者在理發(fā)店消費(fèi)完，可以在店堂液晶屏上選擇一家在周邊打八折的日本料理店去吃飯，而這張打折券基于兩個(gè)商戶的聯(lián)盟可以跟理發(fā)店直接索取。作為理發(fā)店，只需要登錄客多寶軟件后臺，將優(yōu)惠券直接沖入消費(fèi)者的手機(jī)號碼，存在虛擬客多卡中即可。
在優(yōu)惠券背后，具體客多寶是如何來幫助商家做相互營銷、交叉營銷的呢？“我們一方面把商盟中商家列出的優(yōu)惠信息整合，另一方面，通過數(shù)據(jù)庫分析記錄客戶的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)需求、消費(fèi)能力等，通過分類整理，把最適合他們的商家信息，在最適合的時(shí)間傳遞給最可能的潛在客戶，從而讓客戶自己上門找到商家。”鄭志祥表示，經(jīng)過3年多的努力，目前以廣州為代表的一線城市，以及以溫州為代表的二線城市，商家優(yōu)惠庫和消費(fèi)者數(shù)據(jù)模型都已經(jīng)基本成熟，接下來要做的就是進(jìn)一步完善產(chǎn)品，做好各個(gè)城市商圈的調(diào)研，進(jìn)而走向全國市場。
只針對商戶收費(fèi)
相比較目前的網(wǎng)站，首先是線上做流量，聚集消費(fèi)者，然后把這些流量導(dǎo)入給傳統(tǒng)商戶，但通常是因?yàn)榈乩砦恢玫脑颍蚴峭耆珵楸阋硕I，難以產(chǎn)生二次消費(fèi)。由于國內(nèi)團(tuán)購競爭激烈，團(tuán)購價(jià)格一再觸及底線甚至不惜傷害商家，這實(shí)際上是以一種飲鴆止渴的方式在做。而客多的模式是先解決商戶資源，通過商戶間精準(zhǔn)營銷，聚集到足夠多的商戶資源，通過為其提供管理和服務(wù)能成為驅(qū)動(dòng)用戶消費(fèi)的第三方。有著發(fā)布優(yōu)惠信息的優(yōu)惠庫，和基于地理位置的商圈消費(fèi)半徑，相互的優(yōu)惠信息推送都會(huì)給商家?guī)碚鎸?shí)有效的用戶消費(fèi)。
實(shí)際上客多所做的就是向商戶提供了一個(gè)相互營銷的模式和平臺，鄭志祥告訴記者，目前客多收費(fèi)方式分兩塊：商家年費(fèi)和周邊增值服務(wù)費(fèi)。如果商家使用客多寶，會(huì)收取年費(fèi)。視商家的規(guī)模，年費(fèi)主要分幾個(gè)等級，有小店鋪版、企業(yè)版和連鎖店版，比如像小商戶一年大概六七千元年費(fèi)，而連鎖店可以達(dá)到幾萬、十幾萬甚幾十萬元的年費(fèi)。同時(shí)，客多還提供一些增值服務(wù)，如果商家使用這些增值服務(wù)，則需要按實(shí)際數(shù)量來繳納相應(yīng)的費(fèi)用。
不過，由于國內(nèi)大多數(shù)服務(wù)型商戶互聯(lián)網(wǎng)程度不高，目前還需要專業(yè)的引導(dǎo)和培養(yǎng)。據(jù)悉，全國40個(gè)熱門城市大小餐飲、購物、娛樂、美容美發(fā)、健身、酒店、生活服務(wù)的總商戶可達(dá)200多萬家。而這些目標(biāo)客戶具有同樣的特點(diǎn)，比如市場推廣預(yù)算不多、缺少營銷管理工具和能力、渴望精準(zhǔn)有效又價(jià)格適中的新型營銷方式等。基于這些需求，客多的盈利的空間還是很大的。但是隨著這些店主逐漸加深互聯(lián)網(wǎng)化，今后是否還需要一個(gè)平臺、花費(fèi)高昂的年費(fèi)進(jìn)行推廣則是一個(gè)未知數(shù)。
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