先來(lái)舉個(gè)例子，引出今天的話題。1973年，馬蒂庫(kù)珀(Marty Cooper)申請(qǐng)了一項(xiàng)名為“無(wú)線電通話系統(tǒng)”的專利，當(dāng)時(shí)他正在電信設(shè)備制造商摩托羅拉工作。他是全球首位通過(guò)移動(dòng)設(shè)備撥打電話的人。40多年的時(shí)間，手機(jī)已經(jīng)從最古老的樣子發(fā)展到了我們現(xiàn)在每天使用的這個(gè)樣子，可以說(shuō)隨著手機(jī)的發(fā)展，功能區(qū)分越來(lái)越細(xì)化，音樂手機(jī)、戶外手機(jī)、老人機(jī)，以及現(xiàn)在幾乎人手一部的智能手機(jī)。
毛主席說(shuō)過(guò)“要多讀史”，因?yàn)闅v史總是有驚人的相似之處。智能平衡車在國(guó)外誕生于2000年左右，相關(guān)技術(shù)進(jìn)入中國(guó)生根發(fā)芽也就是這幾年的時(shí)間。除了交通代步，還有很多功能在不斷演化，那么智能平衡車市場(chǎng)的突破口在哪里?如何在相對(duì)較短時(shí)間內(nèi)獲得更加廣泛的市場(chǎng)認(rèn)知與更加快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)業(yè)績(jī)?筆者拙見略述一二，以拋磚引各位看官金玉良言。
大眾市場(chǎng)：如何與消費(fèi)者建立更直接的渠道?
之前筆者撰文講過(guò)，目前很多平衡車企業(yè)主要以區(qū)域代理模式開拓經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，總部——區(qū)域招商團(tuán)隊(duì)——代理商(省代/市代，一級(jí)/二級(jí)，乃至區(qū)縣分銷)——消費(fèi)者，從企業(yè)產(chǎn)品傳遞到消費(fèi)者手中間隔至少兩個(gè)層級(jí)，傳遞鏈條越長(zhǎng)，品牌影響力越低，溢價(jià)率越低。因?yàn)殒湕l末端的代理商的利潤(rùn)空間局促，而市場(chǎng)的品牌宣傳鞭長(zhǎng)莫及，最終面對(duì)消費(fèi)者時(shí)只好議價(jià)論價(jià)，難以借助品牌號(hào)召力影響消費(fèi)者。
企業(yè)如何與大眾消費(fèi)者建立更直接的渠道?并不是簡(jiǎn)單粗暴的取消代理制，完全做直營(yíng)，這對(duì)于很多企業(yè)明顯是不現(xiàn)實(shí)的。美的在做家用空調(diào)市場(chǎng)(中央空調(diào)是另外事業(yè)部)的時(shí)候，選擇重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)，民富并且區(qū)域面積適中，找到有一定渠道資源并愿意全力且有步驟地開拓市場(chǎng)的代理商，美的空調(diào)與代理商共同出資在當(dāng)?shù)爻闪⒎止拘问剑髽I(yè)提供產(chǎn)品、技術(shù)支持，代理商發(fā)揮當(dāng)?shù)刭Y源優(yōu)勢(shì)，共同開發(fā)市場(chǎng)。這樣一來(lái)，總部(分公司)——市場(chǎng)，效率會(huì)更高。因此，借鑒美的空調(diào)的經(jīng)驗(yàn)，選擇合適的“戰(zhàn)場(chǎng)”，企業(yè)與代理商以更緊密的方式，合資成立分公司制，是否會(huì)更合適現(xiàn)階段的智能平衡車發(fā)展
細(xì)分專業(yè)市場(chǎng)：需求旺盛的藍(lán)海市場(chǎng)
智能平衡車的細(xì)分專業(yè)市場(chǎng)在哪里?就在我們的身邊——公共場(chǎng)所安保巡邏、交巡警代步、旅游景區(qū)定制游覽、休閑運(yùn)動(dòng)開發(fā)等等，筆者詢問過(guò)地產(chǎn)物業(yè)總部人員，是。為什么說(shuō)是“硬骨頭”?比如安保巡邏，屬于安防領(lǐng)域，沒有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)與資質(zhì)的，確實(shí)很難將產(chǎn)品做進(jìn)去;再比如旅游景區(qū)定制游覽，需要對(duì)產(chǎn)品配置定位插件、電子圍欄、電子導(dǎo)游，并且維修簡(jiǎn)單，成本低;還有休閑運(yùn)動(dòng)開發(fā)，對(duì)于產(chǎn)品的相關(guān)運(yùn)動(dòng)性能、人車交互功能要求會(huì)更高，并且要對(duì)相關(guān)新運(yùn)動(dòng)做大量基礎(chǔ)、推廣工作。
但是我認(rèn)為這個(gè)硬骨頭好啃，原因何在?
比如飲料行業(yè)，現(xiàn)如今分出涼茶、功能飲料、軟飲等，越早做好進(jìn)軍細(xì)分市場(chǎng)的準(zhǔn)備，對(duì)于企業(yè)引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展有著深遠(yuǎn)意義。從目前來(lái)看，上海新世紀(jì)機(jī)器人自主研發(fā)生產(chǎn)的i-ROBOT智能平衡車在積極推進(jìn)大眾市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的同時(shí)，在細(xì)分市場(chǎng)(專業(yè)領(lǐng)域)已經(jīng)做出了不錯(cuò)的成績(jī)，旗下“T—ROBOT智能單警”已經(jīng)先后在西北邊疆、華北邯鄲、鄭州、濟(jì)南等地和公安題材影視劇中頻頻展露頭角，在實(shí)際應(yīng)用中，為廣大一線民警節(jié)省體力，高效執(zhí)勤提供了優(yōu)質(zhì)保障。
同時(shí)，上海新世紀(jì)機(jī)器人率先啟動(dòng)“平衡車馬球”項(xiàng)目，并建立相關(guān)機(jī)構(gòu)與運(yùn)動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)及賽制，同時(shí)開展平衡車街頭足球活動(dòng)的推廣等等，讓平衡車與不同的戶外運(yùn)動(dòng)產(chǎn)生交集，令人耳目一新。
大眾市場(chǎng) or 細(xì)分專業(yè)市場(chǎng)，是擺在智能平衡車企業(yè)面前的一道選擇題，大眾市場(chǎng)目前進(jìn)入門檻低，但是需要做大量的消費(fèi)者普及工作;細(xì)分專業(yè)市場(chǎng)進(jìn)入門檻高，對(duì)產(chǎn)品相關(guān)外延功能要求高，需要較長(zhǎng)時(shí)期的深入研發(fā)，而技術(shù)實(shí)力的沉淀會(huì)讓企業(yè)具備真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
筆者期待有更多的優(yōu)秀品牌走出一條屬于自己的市場(chǎng)之路，取得智能平衡車市場(chǎng)“諾曼底登陸“的勝利!
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本文標(biāo)題：大眾市場(chǎng)or細(xì)分市場(chǎng)？電動(dòng)平衡車市場(chǎng)突破口到底在哪里？
地址：http://www.geekbao.cn/a/05/20150702/296600.html
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