渠道要?jiǎng)?chuàng)新。渠道創(chuàng)新是奠定商務(wù)通成功的基石。當(dāng)時(shí)，電子記事本行業(yè)的代理商實(shí)力都非常弱，很多人幾十萬(wàn)元的資本幾乎同時(shí)代理了所有品牌，慣用的經(jīng)營(yíng)手法是在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行批發(fā)，薄利多銷(xiāo)，見(jiàn)利就走。
孫陶然提出要?jiǎng)?chuàng)新，他的理論是：既然代理商沒(méi)實(shí)力去做全省，為什么要給全省代理權(quán)?應(yīng)該就給你一個(gè)城市，但這個(gè)城市只給你一家，要求你去打廣告開(kāi)拓市場(chǎng)，把產(chǎn)品賣(mài)給最終消費(fèi)者，不允許跨出代理區(qū)域銷(xiāo)售。
此前的行業(yè)慣例是代銷(xiāo)，廠商先發(fā)貨，代理商60~90天后結(jié)賬，這造成廠商和代理商、代理商之間很多“三角債”。商務(wù)通要求的款到發(fā)貨，一開(kāi)始阻力很大，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為孫陶然完全不懂行規(guī)，但是孫陶然堅(jiān)信自己是對(duì)的，寧愿銷(xiāo)售速度慢些也要堅(jiān)持渠道新政。
事實(shí)證明他成功了。小區(qū)域獨(dú)家代理制，解決了代理商力量不足和竄貨問(wèn)題;獨(dú)家代理解決了代理商市場(chǎng)投入和渠道的活力問(wèn)題。以此為基礎(chǔ)的“款到發(fā)貨”，并非無(wú)根之木。
廣告要?jiǎng)?chuàng)新。商務(wù)通廣告最重要的創(chuàng)新是“垃圾時(shí)間變現(xiàn)+長(zhǎng)時(shí)段”。因?yàn)槠淠繕?biāo)用戶(hù)都是忙碌人士，傳統(tǒng)的黃金廣告時(shí)間這幫人往往不在電視機(jī)前，因此孫陶然選擇子夜、清晨和下午等沒(méi)有廣告主投放的“垃圾時(shí)段”，一方面獲得了不可思議的低價(jià)，另一方面也達(dá)到了“只要你在子夜打開(kāi)電視，你所掃過(guò)的臺(tái)幾乎都在播放商務(wù)通廣告”的效果。
由于商務(wù)通產(chǎn)品比較新，廣告若用15秒和30秒很難說(shuō)清，因此商務(wù)通廣告長(zhǎng)達(dá)10分鐘。陳好和李湘像念說(shuō)明書(shū)一樣把每個(gè)功能、每種用法一一演示，甚至還在廣告之中插入了兩分鐘的情景劇……
人會(huì)變
如果說(shuō)創(chuàng)業(yè)可以在一間“玻璃房子”中進(jìn)行，“那可真是極好的”。
你可以像經(jīng)濟(jì)學(xué)家一樣把各種變量算來(lái)算去，然后用沙盤(pán)推演出一個(gè)顛撲不破的商業(yè)模式。但問(wèn)題是，有這可能嗎?
一個(gè)俗套的表述是，這世界唯一不變的就是變化本身。最大的變量來(lái)自于人。即便是恒基偉業(yè)這樣耀眼一時(shí)的企業(yè)，也逃不過(guò)人的問(wèn)題。
2001年6月8日，恒基偉業(yè)向媒體宣布：從下周一起，孫陶然由于個(gè)人原因休假，休假時(shí)間長(zhǎng)短，將視他個(gè)人事務(wù)處理的情況而定!
休假是托辭，離開(kāi)是實(shí)情。“我覺(jué)得我需要用離開(kāi)來(lái)告訴大家我已經(jīng)不是操盤(pán)手了。”孫陶然說(shuō)，“那以后，再也不用到公司總部去上班，也不再過(guò)問(wèn)公司的具體事務(wù)，只參加董事會(huì)。”孫走得決絕，他說(shuō)自己不會(huì)像柳傳志那樣手里揮著高爾夫球桿，心里卻想著聯(lián)想和神州數(shù)碼的“下一洞”。
孫離開(kāi)的原因來(lái)自創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的“分歧”：在商務(wù)通最熱的時(shí)候，孫陶然認(rèn)為應(yīng)該走市場(chǎng)化、品牌化的道路，而張征宇則認(rèn)為應(yīng)該繼續(xù)在技術(shù)上投入。
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本文標(biāo)題：孫陶然的六次吶喊：創(chuàng)業(yè)是一種活法
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