超值裝!每天補充膠原蛋白 買五送二 買五盒藍色裝送兩片海洋膠原肽面膜(30瓶顏如玉膠原肽口服液+2片海洋膠原肽面膜完美體驗“保濕鎖水”效果)
勁省198元 買5送1盒 “鎖水祛黃”套裝 肌膚水潤、美白、有彈性
勁省594元 買12送3盒 “祛皺淡斑”套裝 祛皺紋、淡化色斑
買10盒送大禮包 (1盒顏如玉{藍色裝｝+3片海洋膠原肽面膜) 肌膚得到真正的保濕鎖水，不再干燥暗黃，恢復彈性水潤!
買20盒送大禮包 (12瓶顏如玉+6片海洋膠原肽面膜) 活性肌膚，顯著淡斑、祛斑，由內(nèi)而外激發(fā)新生力量!
加強裝(粉色裝，適合25歲以上人群，膠原蛋白重度流失)、全國統(tǒng)一價198元
標準裝(藍色裝，適合20—25歲人群，膠原蛋白輕度流失)全國統(tǒng)一價99元
功效訴求：平整肌膚(補充網(wǎng)狀和基底層中流失的膠原蛋白和彈力蛋白，使深層肌膚恢復厚度和彈力，從內(nèi)部消除皺紋和松弛，讓皮膚變得緊致細膩。為表皮細胞提供平整的生長“土壤”) 持續(xù)保水(珍貴的南極冰魚具有獨特的咸水單向通透保水特性，提高基底層和顆粒層的保水性，源源不斷地為表皮細胞供應充足的水分，持續(xù)滋潤，淡化色斑和暗黃。讓皮膚更有光澤。) 強力保護傘(南極冰魚的天然抗紫外線優(yōu)勢，直達透明層和角質(zhì)層，為肌膚撐起一片強力“保護傘”，保護新生肌膚免受二次傷害，有效避免了色斑的形成。同時美白肌膚。)
口號：補膠原，就喝顏如玉膠原肽
運營商：廣州顏如玉醫(yī)藥科技有限公司
FANCL
產(chǎn)品訴求：果味飲料(含三肽膠原蛋白)
價格訴求：338元{2盒內(nèi)｝/盒{盒/10瓶/50ml} 318元{3盒以上｝
渠道建設：國內(nèi)FANCL專柜及專門店、及其它購物網(wǎng)站
促銷：有行會員積分兌換
功效訴求：強調(diào)效果
第二部分：對比研究
以上的資料為援引資料。旨在闡述膠原蛋白市場各個產(chǎn)品的特性以及營銷策略，讓膠原蛋白從業(yè)者能夠進行對比分析，制定適當?shù)牟呗浴?/P>
我們嘗試將上述膠原蛋白的產(chǎn)品訴求點放在一起進行對比，以及將這些產(chǎn)品訴求點在公開市場進行抽樣測試：
產(chǎn)品：LUMI，ESMAY，恩美，顏如玉，F(xiàn)ANCL
幾乎每一種產(chǎn)品都在強烈訴求是深海魚提取的原生態(tài)膠原蛋白，但需要注意的是，這并不是消費者所關注的東西。消費者并不會直接關心某一種物品是什么材質(zhì)，而是因為某一項產(chǎn)品的功效喚醒了他們的記憶，所以他們會連帶關注這產(chǎn)品的材質(zhì)。
因此，可以得出結(jié)論，材質(zhì)并不是產(chǎn)品銷售的重點。
我們又嘗試把各種膠原蛋白生產(chǎn)商的功效訴求點放在一起進行用戶測試，如下：
LUMI：功能訴求：水潤彈滑，讓肌膚加倍年輕、28天肌膚完美綻放、從里到外的美白、“喝”出來的美白喲!美白、祛斑、抗皺(全能)
ESMAY：補水 強勁補水 深層縮水(保濕因子，三螺旋結(jié)構(gòu)強勁鎖水保持皮膚水嫩如初!)亮膚 白嫩如霜 吹彈可破(良好的保水能力使皮膚水潤亮澤，散發(fā)健康的光彩。)抗皺 撫平細紋 逆轉(zhuǎn)時光(豐滿的膠原蛋白層，將皮膚細胞撐起達到舒展細紋的功效。)淡斑 淡化色斑 修復痘印(深層滲透皮膚，改善皮膚細胞的代謝增強體內(nèi)膠原活性淡化色斑。)
恩美：多種問題一起解決
增強皮膚彈性 更年輕;補水保濕 肌膚更水嫩; 抑制黑色素 肌膚美白;收縮毛孔 肌膚更細膩; 淡斑祛皺 肌膚年輕態(tài);淡化黑眼圈 消除眼袋; 飽滿乳房細胞 更挺拔;燃燒脂肪 瘦身美體;
松弛皺紋補充肌膚缺失膠原，增加皮膚收緊力，有力解決皮膚松弛導致的細紋，喚回平滑飽滿肌膚;
暗黃色斑有力淡化肌膚頑固色斑，阻止新斑形成，解決肌膚色素沉積;告別肌膚暗黃;健康肌膚色，煥然一新;
干燥粗糙增強肌膚保水鎖水能力，肌膚不再干燥起皮;解決肌膚粗糙、痘印，服用3-6個月，全身肌膚光滑潤白;
毛孔粗大增強肌膚彈性，告別毛孔粗大煩惱。促進肌膚緊致細白，回復嬰兒肌膚嫩白;
愛華濃：28天為您再現(xiàn)少女瑩潤肌膚 保濕 美白 緊膚 淡斑 消除眼袋
顏如玉：唯一經(jīng)國家食品藥品監(jiān)督局認證的膠原肽飲品 唯一中國專利技術認證的膠原肽飲品
FANCL：要講究效果，就要選至尊等級的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品
我們試著將以上產(chǎn)品的功能訴求點，在賣場對用戶進行不間斷的宣傳，調(diào)查情況如下：
單位時間：20小時
單位人數(shù)：30人/分鐘
抽查情況如下：70%的人記住了膠原蛋白這個詞，50%的人大概知道產(chǎn)品具有很多功效，但是幾乎所有的人都沒有記住具體那個產(chǎn)品可以做到什么。
從這一點上來說，其實這所有的產(chǎn)品的訴求點并不是很清晰明了。現(xiàn)在是一個信息爆炸的時代，人們對于那些訴求點很多的產(chǎn)品常常記憶模糊，根本都不能記得住，而那些產(chǎn)品訴求點比較少的產(chǎn)品，卻常常容易進入用戶的心里。
諸如上述的膠原蛋白產(chǎn)品，那么多的功能點，讓用戶記住什么呢?根本都記不住，概念模糊。而一旦概念模糊，就意味著用戶無法識別，自然也就銷售成了問題。
所以，這就產(chǎn)生了第一個問題：定位不清晰!
因為定位不清晰，所以大多數(shù)民眾對于此類產(chǎn)品毫無所知，因為定位不清晰，所以此類產(chǎn)品一直不曾火爆，盡管市場已經(jīng)產(chǎn)生了幾年，但是市場混亂，不成熟。
因此，建議后進者在定位方面下功夫，在產(chǎn)品功能描述方面，一定要做到狹窄，簡單，切忌太多太繁瑣。
比如mmV的產(chǎn)品，可以死扣“去皺紋“或者”去眼袋“一個點做主宣傳。
只有做到狹窄的定位植入傳播，才能夠讓用戶記憶深刻和容易理解，否則就會形成傳播衰減，耗費了不少的錢卻達不到應有的效果。
第三部分：渠道策略對比
LUMI的渠道策略如下：1，自建www.lumi258.com網(wǎng)絡平臺，采用B2C形式銷售
2，自建專柜
ESMAY的渠道策略如下：1，自建網(wǎng)站購物平臺www.esmay.net.cn采用B2C形式網(wǎng)絡銷售
2，聯(lián)營
恩美的渠道策略如下：官網(wǎng)直銷http://www.girlwell.com/，青島有直營店，其他地區(qū)無任何聯(lián)營
愛華濃渠道策略如下：廠家直接網(wǎng)站銷售，B2C，無任何代理http://www.592ss.cn/ 公司網(wǎng)站：http://www.shlx.cc/
顏如玉渠道策略：1，www.yanry.cn
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本文標題：【原創(chuàng)獨家觀點】膠原蛋白市場調(diào)查報告
地址：http://www.geekbao.cn/a/b2b/20130105/256336.html
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