“我們的現金流一直很好。”王勇說，“因為加盟商訂貨需要先打款。”如果在物流中遇到了商品損壞的情況，由于單件商品本身價位便宜，退貨要耗費更高的物流、時間成本，哎呀呀的解決方案是，以所進商品總額的1%作為賠償。
2010年哎呀呀投入了1500萬資金，在行業內首次上線了ERP管理系統。葉國富說，之所以花這么多錢，道理很簡單：“像麥當勞、肯德基這樣的連鎖企業，前臺很簡單，但后臺夠強大。上線了這個系統，我們每天都能很清楚地知道哪些東西好賣，哪些賣得不好。這對我們做產品設計、研發都有很大的幫助。”
前幾年，在終端陳列上，張桓發現哎呀呀有不少致命的硬傷。商品擺放混亂，甚至出現堆放情況；店鋪陳列無清晰的經營分類指示牌，沒有價格指示牌，許多商品賣點不突出；需要試戴的戒指、項鏈和需要試用的香水、彩妝沒有試用品，大部分帶著包裝殼。哎呀呀為此立馬制定了一系列的陳列標準和流程，并專門設立了一個陳列部，除了培訓，還建立了店長考核機制。
“零售業的本質在于零售方式的不同，終端是讓產品實現價值的最后一個環節。飾品購買是沖動性購買，鮮少有預先計劃者。她們往往進店瀏覽一圈后才決定自己要買什么。而哎呀呀針對的是女性消費群體，更應該注重女性感官體驗。”張桓說。
做好品牌，讓代理商賺到錢
無論是代理商還是加盟商，最現實的訴求莫過于能不能賺到錢。王勇告訴《創業邦》，哎呀呀大約70%到80%左右的店面是賺錢的。
27歲的楊各慈，是哎呀呀的深圳總代理。2009年11月，她用20萬在深圳一家商場的一樓首先開了一家28平米的直營店，每個月能賺2萬。第二年她一口氣開了15家店。其中第三家店投了35萬，每個月能賣出20萬元的貨，毛利達到了6萬。
2010年下半年，一個偶然的機會，楊各慈在深圳認識了葉國富。葉國富覺得她開店的速度很快，建議她做深圳的總代理，并給出了一些優惠的條件。于是，從2011年開始，楊各慈開始發展加盟商。一年下來，她在深圳管理的加盟店達到了100多家。她估計今年能有500萬左右的毛利潤。
代理商的收益，取決于加盟商貨品的銷售狀況。楊各慈說：“我可以在總部拿到5%的貨款返點。”她將深圳劃分成了5個發展加盟商的區域，每個區、每個鎮，甚至于村里，都能開店，但是每個店的距離一定不能接近500米。
代理商的主要工作就是幫助加盟商選址、開店、培訓。楊各慈說，一開始她也并沒有太多的經驗，但從來不缺加盟商，并且都是他們主動和她聯系。她說，做這個生意的門檻并不高，而且資金周轉快：“哎呀呀每個星期都會推出新品，資金的重復使用率要比做服裝高出很多。小飾品沒有庫存，一般不太受季節影響，什么時候都能賣。”
早在2005年，哎呀呀無論是公司規模還是資金實力，都不算最強大。公司的流動資金只有100來萬，卻拿出50萬把當紅港星應采兒請來做哎呀呀的形象代言人，首開業內聘請形象代言人先河。
重提此事，葉國富依然以一種漫不經心的語調對《創業邦》說，就像當時上線ERP管理系統一樣：“都不算什么，因為這些事都必須做，只是我做得早一點而已。其實創業者，每做一件事都有點賭博的味道，當然這里面有理性的成分。做公司就是這樣，不管是多少錢，只要覺得有價值，有時借錢也得投。”
應采兒的代言不但讓很多人記住了哎呀呀，也給那些小攤小點上不起眼的小飾品平添了幾分時尚之感。其后，S.H.E及林宥嘉都曾做過它的代言人。
2011年哎呀呀在廣告上花的錢達到了5000萬，先后冠名湖南衛視的選秀節目“花兒朵朵”、2012年的“中國校花大賽”。它們的受眾群與哎呀呀的目標消費群定位一樣，都是80后、90后。哎呀呀分布在全國各地的門店，則成為這兩個活動指定的報名點。
“我們正在從一個產品品牌向渠道品牌轉變。”王勇說，像屈臣氏、國美、蘇寧一樣，目前，浪莎、天堂傘等品牌也都入駐了哎呀呀。“它們大約占據了我們5%的商品量，以后我們還會引進更多的品牌入駐。”
此外，哎呀呀還自建了一個“媒體”。每一家哎呀呀門店都安裝了液晶電視，播放與哎呀呀品牌相關的內容，但隨著渠道品牌在未來的進一步建設，王勇認為“它就成了客戶的廣告資源，這就像是一個小分眾。”
今年年初，哎呀呀還上線了一個類似美麗說、蘑菇街一樣的購物分享社區“潮女匯”。上面既有哎呀呀最新的產品，也有年輕的女性用戶以圖片形式分享給類潮流的服飾搭配，并且還做了一本自己的電子雜志。獲得達晨投資后，哎呀呀將發展電子商務以補充線下渠道。依托終端渠道的強大力量，旗下門店可以發展為電商物流配送點，這也是哎呀呀做電子商務的最大優勢之一。
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本文標題：哎呀呀：女屌絲的快時尚
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